第八期职场专家在线 嘉宾 重庆地产知名职业经理人 江海涛先生

    地产江湖,王者胜出。本期推荐的职场专家是驰骋地产江湖多年、练就一身硬功夫、学贯西东、艺高人胆大、运筹帷幄决胜千里的王者人物。
    作为重庆地产江湖众多名将战将的代表,重庆十大商业地产操盘手、重庆地产最具影响力职业经理人之一,自称2007年是“游离态健康品”,以平和的心态,稳重务实严谨的工作作风赢得地产业界的尊重。
    与高手过招,看高手亮剑,体会不一样的地产人生……

地产名将江海涛


大渝人才:今天非常荣幸邀请到重庆地产界知名职业经理人江海涛先生做客大渝人才网,江总你好!
江海涛:你好!

大渝人才:我发现一个很有趣的事情,江海涛的名字是字字带水,取这个名字有什么特殊意义吗?
江海涛:我的名字是父亲取的,曾经我也问过相同的问题。江是没办法改的,海涛两个字听起来比较顺耳,问题就出在那个”涛”字上,父亲觉得他们那一辈人受历史环境的影响,人生遭遇很不幸,自己有很多抱负没能顺利实现,所以他就把这种遗憾和期望寄托在我身上。“涛”即是“浪”,父亲的意思是希望我能长江后浪推前浪,比他有作为。但事实看来不如他所愿,愧对老爹了。

大渝人才:原来是这样,你在业界一直拥有不错的口碑,相信江总现在的成就已经超过了你父亲对你的期望。我知道江总大学的专业是汉语言文学,那个年代大学生工作是包分配的,根据你的专业你怎么会进入房地产行业?
江海涛:进入房地产行业纯属偶然,以前的我也是个不安定分子,不安于现状,还和朋友一起开过搪瓷研究所.95年我一个台湾朋友来重庆投资房地产问我愿不愿意在他公司工作,而且是从最基层的销售人员做起。当时还是有犹豫,但是趁着年轻出来闯闯应该也是一个好事. 其实那个时候地产业还刚刚起步,根本没有完整的营销概念,对楼盘更没有像现在这么完整的推广手段。印象最深的就是当时公司售楼部就设在一个临街的门面里,里面摆有几张桌子和椅子,墙上挂几张销售表格就算开张了。而我自己连“公摊”是个什么东东都不明白,公司也没人对我进行培训就直接上岗了。结果上班第二天就碰到一对夫妇来买房。

大渝人才:你怎么接待的?听起来有故事发生。
江海涛:当时是上班的第二天,心里非常高兴,兴冲冲地把他们带到楼盘去,然而对方的第一个问题就把我问傻了。接下来又问了许多问题我都无从回答,而且那些问题相当专业,我那个时候哪知道啊。这让对方很失望。 当时一个楼盘一个月的成交量也不过几套而已,失去一位客户是非常可惜的。于是我就跟他们坦白自己是新来的员工,对房地产知识一点也不熟悉,请求他们给我几天时间让我去向公司的工程师们请教再来回答他们,并且很诚恳地用纸和笔记下了他们提出的问题,足足记了6篇纸共87个问题。

大渝人才:87个问题?
江海涛:对,这87个问题涉及了很多方面。最开始向工程师们请教时处处碰壁,叫我自己看!这么专业的问题怎么能看得懂,于是我就抓住机会给他们打开水,泡茶,像跟班一样随叫随到,观察他们的工作状态,只等他们有空闲时就抓紧问几个问题并仔细的记下来,大家看我心诚也就愿意多告诉我一些。就这样慢慢积累,5天后我终于把87个问题弄懂并给了客户满意答复。

大渝人才:江总这份新人的投入精神非常感人,值得职场新手学习。那一次成交了几套房子?
江海涛:6套。后来我才知道那两个客户在政府部门工作,曾经在大型的建设企业从事高级管理工作,所以他们提的问题都非常专业。经过那一次我学到了很多东西,非常感谢他们。

大渝人才:从一定意义上说他们可谓是你的入门老师。我有一个疑问,那家公司是你朋友开的,你没想过走捷径,没准你跟他说说就可以做管理了?
江海涛:没走捷径。第一,公司是按照外资企业管理模式经营的,企业本身就不接纳走捷径的员工。第二,对于我个人来说,如果不弄懂下次遇到问题我又该如何处理?只有把不懂的东西学会转化成自己的知识,这才是求生之道。

大渝人才:江总的心态非常平和朴实。
江海涛:当初去的时候就抱着不管再苦再累一定要做出一番事情的心态,所以从基层销售人员做起一点也不掉份。

大渝人才:我们都知道房地产行业收入不错,当时那六套房子你提了多少钱?
江海涛:当时的销售人员工资是六百元加提成,六套房子一共提了近三千元。

大渝人才:96年的提成和现在相比不错了!
江海涛:呵呵。经过那一次也慢慢培养了自己对房地产的兴趣并且跟公司的工程师达成默契,平时有空就去买一些专业书籍看,遇到不懂的问题也能找到人解答,就这样慢慢加深了对行业的认识。

大渝人才:在这家“启蒙”公司你只待了两年,相信你对它是有很深的感情的,为什么会离开?
江海涛:与其说“离开”,不如说企业迫使我选择。97年,公司因为一些市场原因退回台湾,作为公司的员工我必须面对失业的问题。正好华宇集团的大批量招人给我一个机会。

大渝人才:能给我们说说你进入华宇的过程吗?
江海涛:其实我看到他们的招聘信息已经是三天后的事情,在我之前企业已经面试过很多人。当时华宇正在招营销处长,我差不多是当天面试当天就被录取。我想这应该归功于我前两年的积累。

大渝人才:在华宇这段时间你前后负责了好几个盘的销售,比如华宇大厦、华宇静园、华宇五环大厦、华宇花园等,你自己是怎么看待在华宇的这段时间的?
江海涛:在华宇待了两年觉得自己学到了很多东西。两年中只要一有空我就会跑到工地上看工人如何施工,遇到不懂的就请教工人或者建筑方的管理者,他们也很乐意告诉我。通过逐步积累,我了解了很多建筑方面的知识也提升了自己。在销售的过程中有时候会面对一些很专业的客户,提出专业问题,我完全可以条理清楚地用专业知识为他们解答。对一些对房地产知识不甚了解的客户,我也能从头到尾深入浅出地为他解答问题。记得有一次,从早上九点一直到晚上九点,我都在一直不停地解答一位客户提出的各种古怪的问题。

大渝人才:华宇在市场上一直以品质取胜,营销上相对比较低调,不花哨,可能跟江总当时倡导的理念有关。
江海涛:华宇本身就是一个很朴实的企业,不管是产品还是营销都非常务实。

大渝人才:可不可以评价下华宇蒋董?重庆地产行业的老前辈。
江海涛:蒋总是一位非常低调的人,他不张扬,而且对于工程质量的要求到了近乎苛求的地步。

大渝人才:2000年你加盟金科集团,为这家企业服务了整整6年。你所呆的6年正好是金科在重庆发展壮大的6年。在金科你先后经历了很多职位也负责了很多项目,我想听听你对金科这段经历的感想。
江海涛:对金科我始终抱有一颗感激的心。它给了我又一次大的提升,如果说以前是对房地产基础知识的了解,那么在金科就是一种系统化的管理和学习。刚到金科时职位并不高,只是一位销售部经理,金科6年我经历了销售部经理、策划部经理、生活系统办公室主任、集团行政总监、集团营销总监兼集团新闻发言人,这些职位涉及到房地产很多方面。金科教会了我两样东西,一是学会了战略思维;二是学会了精细化管理。

大渝人才:江总本人是重庆地产界一位非常知名的营销高手,我非常好奇你眼中的营销究竟是个什么样?
江海涛:地产营销本身是一个从大处着眼,从小处着手;从战略着眼,从战术着手的团队协作工作。 “营”指的是经营企业、经营项目、经营品牌、经营团队,是“战略”,是指结合公司战略决策,找出最适合公司发展的营销战略,在项目销售的过程中,提升项目形象和企业品牌。“销”是战术,是结合市场需求和消费状况,分析竞争对手,结合项目特性所采取的一系列的,具有差异性的推广策略,以保证达成公司制定的销售目标。营销策略赢在出奇制胜,而营销管理则胜在面面俱到。金科提倡“细节决定成败”,也就是说小处最能体现公司品质。另一方面,在整个营销的过程中,必须注重团队的建设。营销工作是一个团队工作,而不是个人英雄主义的体现。如何打造一个具有战斗力的、具有协作精神的、充分体现项目及企业气质的高素质营销团队,是营销管理者必须重视的问题。

大渝人才:从一个消费者的角度,我觉得真正奠定金科在业界地位的作品应该是从金科中华坊开始的,不知道你怎么看?
江海涛:准确地说应该是金科的产品符合并引领了当时房地产发展的潮流。而金科的核心竞争力正是创新精神。从房地产发展的各个阶段来看,第一个阶段称之为模仿阶段,这一阶段实际上就是对沿海产品的抄袭过程。2000年以后我们称之为创新阶段,在模仿的过程中地产商开始融入一些自己的东西,在产品上出现了创新,并受到了市场的青睐,消费者的追捧,收到了良好的经济效益。05年以后是综合创新阶段,这个阶段创新的不仅仅是产品,还包括融资、土地获取、企业管理、品牌经营、营销战略等方面都出现了创新。谁能够在激烈的竞争中持续创新,谁就能立于不败之地。

大渝人才:我认为中华坊的出现代表着具有中国特色的高档居住空间的诞生,这个楼盘甚至一度因其具有巨大的升级空间备受推崇,市场反应相当火爆。
江海涛:是的。我记得当时放号时,有一个炒号的,一个号就卖了两万块钱。从这个方面也印证了金科当时对市场和产品的把握是非常到位的;同时也彰显了开发商所肩负的文化传承责任。两方面加在一起使得金科中华坊得到了社会和消费者的真诚回报。

大渝人才:在你任职的这段时间,金科先后推出了金科花园、金科丽苑、金科香江家园、金科金砂水岸、金科天籁城、金科中华坊、金科绿韵康城、金科天湖美镇、金科廊桥水岸、云湖天都等项目,这些产品见证了金科的产品研发能力,你个人对此怎么看?
江海涛:金科的产品研发能力应该说是非常强的。金科始终把产品竞争作为一种核心竞争力。在黄总的带领下金科专门成立了产品研发中心,加大对新产品的开发力度。同期公司为满足现代人居需求,不断地加强对新住宅产品的开发,比如花园洋房已经推出了很多代产品,比如空中院馆的设计理念,这些产品都受到市场认可和消费者的追捧。

大渝人才:金科为重庆市民奉献了很多优质楼盘,除了上面我们提到的项目,还有其他给你留下深刻印象的东西吗?
江海涛:我想说说金科生活系统办公室。金科生活系统办公室的成立是因为金科在02年时提出了 “买房子就是买一种生活方式”的营销理念。其中只在于房子本身是一种建筑形态,如何让业主居住得更好更舒适,享受到更美好的生活这才是努力的方向,房子质量只是硬件方面的因素,一个成熟的楼盘还应该具备很多软件方面的内容,比如邻里友情,社区文化等业主精神需求,这个办公室的核心任务就是引导业主向健康、时尚、积极、互动的生活方式发展。通过组织一系列业主兴趣爱好团体,组织一些社区文化活动加强业主之间的人际联系,整合社会资源为业主生活提供服务,通过这个办公室的工作也让金科的品牌得到了进一步延伸。能够建立专业部门来从事这样的事情,在当时的房地产界尚属首例,

大渝人才:可以说这个办公室相当于品牌部的前身。
江海涛:生活系统办公室针对小区的业主有各种各样的安排:针对小孩我们有暑期的游泳培训班、绘画班;针对青年人有自己的篮球协会、足球协会;针对老年人有坝坝舞协会、太极拳协会等等,过年过节我们都会组织一系列活动,交房后又通过论坛的形式跟业主交流物管上存在的问题,以期与他们达成良好的沟通氛围。最关键的是这些活动都是生活系统办公室的领导下业主自发参加组织完成的。生活在这些社区的居民都有一种居住的荣誉感。通过这种方式我们不仅获得了业主的赞誉,通过业主的口碑相传使销售得到了进一步的提升。更重要的是获得了良好的社会赞誉,为金科的品牌提升起到了巨大的作用.

大渝人才:金科6年也是江总获得业界认可最多的阶段,前后被评为“重庆直辖十年地产名将”、“重庆楼市总评榜优秀人物”、“重庆十大商业地产操盘手”、“重庆地产最具影响力职业经理人”,我想听听你对这些荣誉的感受。
江海涛:我个人认为一个人的成长必然依附于一个企业的成长,而且这个过程一定是不断学习、不断提高的过程。这6年从宏观到微观,与其说是获得荣誉的阶段,不如说是跟随企业不断进步的阶段。

大渝人才:听得出来江总对金科饱含深情,可以谈谈你对金科黄董的评价吗?大渝人才想听一下高管人才对自已的老板是如何评价的。
江海涛:黄董是一个很谦虚又有冲劲的人,具有冒险精神,做事敢为天下先。就拿中华坊这个项目来说,公司拿到人和那块地的时候还是一个小山丘,周边除了还建房没有其他建筑。人烟稀少,还建房700元一个平方都没有人敢买。公司就到底应该在那做什么产品产生了很多争论,这个项目的诞生让公司上下煞费脑筋。黄董当时就组织人员到全国各地去看知名开发商的作品,看他们是如何在类似的环境下开发产品、打动市场的。通过全面调查金科找到了很多新亮点,比如开发民居式项目。其实这种项目的开发是要承担很多风险的,它首先受到地域因素、文化习惯的制约,在大家都犹豫不决时是黄董以一种强势的态度拍板决定的,这才有了中华坊之后的销售盛况。另一方面,黄董非常注重企业员工的可持续发展,曾经为了让中高层员工学习企业管理,分三批前后派了一百多人到海尔大学学习,这个花费是相当巨大的。

大渝人才:目前已经有很多外地开发商进入重庆,并且已经有作品问世,你怎么看待外地楼盘?
江海涛:近年来有很多外地开发商进入重庆,它们都具有很强实力,为重庆带来了新的理念,我非常尊重他们。但我觉得外地企业应尽快的本土化。尊重本地文化、风俗习惯,从细节入手体现人文关怀以迎合消费者的需求是外地开发商应该关注的问题。比方说,北方的开发商到重庆开发楼盘就必须区分好南北两地在地域、文化、生活习惯上的不同。举一个例子说:在建筑设计过程中,”窗墙比”往往是一个比较容易忽视的问题,在北方由于考虑到室内保温的需要,往往开窗面积较小,而重庆地处盆地湿热较重,就需要室内有良好的通风采光,因此开窗面就大。如果很多外地开发商对重庆的一些居住习俗不了解,就会影响产品的销售。

大渝人才:江总是我们重庆地产界的名人,目前也有不少企业向你投出了“橄榄枝”,可以说说你下一步的打算吗?
江海涛:进入重庆的外地开发商已经很多了,这些企业不管是在资金运作,开发量上还是在技术、品牌、管理上都值得我们尊敬和学习,在这样的企业当中,找到适合自己的位置,将十几年的房地产从业经验运用到工作中并随着企业的发展自己也得到提高,对企业对自己也都是非常愉快的事情。

大渝人才:江总给人的感觉很平和很亲切,前面你评价了两位共事过的董事长,现在可以评价下你自己吗?
江海涛:我觉得自己是一个心态平和的人,能够坚持职业追求,为人处事不张扬。事实上这个行业越做的深,越让人感觉到惶恐,这种惶恐源于房地产营销所需要的相关知识很多,而自己懂的东西太少,所以随时都有战战兢兢,如履薄冰的感觉。另一方面,行业里人才辈出,值得学习的人和东西都太多了,我必须时刻谦虚以对,专业上执着追求。

大渝人才:听得出来江总是一位非常负责任的人,现在正是职场招聘的高峰期,江总可以给想进入地产界的朋友一些建议吗?
江海涛:作为想进入房地产领域工作的朋友,我建议大家:第一,不要好高骛远,脚踏实地做好每一件事情;第二,要不断学习充实自己。做好了这两件事情机会总会到来。幸福总会来敲门的。

大渝人才:有一个比较尖锐的问题,现在社会上对80后、90后朋友的议论非常多,在你经历过的13年中肯定有跟这群朋友接触过,我想听听你对60后、70后、80后朋友的看法。
江海涛:60后是负重跑,这一代人受社会环境影响,上有老下有小责任感很重,全凭自己的努力为自己打开一片天地;70后是中长跑,这个年代的朋友做事风格比较稳重,也吃得苦,他们基本上是保守与开放的综合体。80后是百米跑,他们更时尚,接触面广,并且生活压力不大。所以可以无拘无束的做自己想做的事,甩开膀子跑,但百米跑也有缺点,就是后劲不足,也就是要注意恒心问题。

大渝人才:江总是从置业顾问开始介入地产界的,这个职位的收入应该是非常高的,目前有很多年轻朋友挖空心思想挤进这个职位,你怎么看待这个现象?
江海涛:其实向往一种好的生活无可厚非,但前提是你凭什么能过上好生活?置业顾问的收入确实非常高,但不是每个置业顾问的收入都非常高,高收入只属于那些有过硬的专业知识,视客户为朋友,有团队精神,有坚忍不拔的毅力的置业顾问。如果你只是怀着去混一混的心态你会失望的。因为这个行业付出与收入是成正比的。你可以去混迹其中,但是随着社会和行业的发展,你会慢慢被淘汰出去。这对自信是一个很大的打击,不是一个好事情。

大渝人才:今天跟江总畅谈了这么多,我们也学到了很多东西,祝愿你在08年顺利实现自己的愿望,感谢你接受我们的采访!
江海涛:谢谢!