第七期职场专家在线嘉宾 重庆新科房地产开发有限公司董事总经理 吴建川先生

    他曾被人冠以“反策划杀手”的称号,覆雨翻云中缔造了长安华都的销售神话。
    作为重庆居住文化主题地产的领跑者,他为楼盘注入全新的思想以达到人文•空间的完美结合。
    他是业界公认的楼市精英和操盘手,每一次出手都能震慑四方。
    他的人生历经起伏,但始终用一颗坚定豁达的心面对一切,在成就与平凡中感悟人生。
    14年的地产历练使他学会了放弃与坚持。一次次的从头开始,一次次的超越自我,最终坚定了他对人生与职业的态度。地产如人,走过四季。在攀越了一座座高峰后,他依然是一位怀抱理想上路的人。14年的经历,14年的地产人生究竟带给了他怎样的感悟……

感悟地产人生


大渝人才: 今天很荣幸邀请到重庆地产界鼎鼎大名的操盘手、著名职业经理人吴建川,吴总你好!
吴建川:你好!

大渝人才:吴总是从94年开始进入地产行业,到现在已经有整整14年了。相信14年的经历可以带给网友们很多启示。首先我想请问94年时你多大?
吴建川:27岁。

大渝人才:郑州是你职业生涯的始发站,你本人也是从拆迁组成员、办公室副主任、主任、总经理助理、常务副总这样一步步做上来的。27岁时你已经是一位操控近亿资产的地产总经理,这份荣耀不是每个人都有的,可以跟我们分享下在郑州的这段经历吗?
吴建川:进入地产行业是个偶然。大学毕业时我被分配到河南省外经贸厅,后来通过主动申请才下驻到合资企业工作,因为我觉得只有在企业才能得到锻炼。第一份工作是搬运工,就是在房屋拆迁过程中当电力和水务公司拆卸完电表水表后,我再负责把这些东西一样样搬到仓库里存放起来。在那么一个寒冬腊月做着这么一份工作,不管你的理想如何远大,但脚下是一片泥泞,手里的东西是沉重的。

大渝人才:经贸厅的工作现在看来是很诱人的,说出去很有面子,福利待遇很不错,可谓是金饭碗,你能做出这样的选择非常难得。当时是什么支撑你走过来的呢?
吴建川:我觉得这是一种必然,人生就是一门课,你必须把它念完。不能跳级,跳级是不扎实的,老话常说 “梅花香自苦寒来”。也许偶然的机遇会让你成功,但是那不够真实。人生就是在战胜一个又一个的难关,也许到老也未必能达到顶峰,但是你已经在这个过程中认识了自我塑造了自我完善了自我。面对问题时你会宠辱不惊、不卑不亢、从容淡定。你会坚定信念,不会因为风雨而改变自己的足迹。

大渝人才:我想这一点是很多职场人士需要铭记在心的。你是如何接触到地产开发的呢?
吴建川:当时河南省外贸公司要投资房地产项目,我被派去做一些协助性工作。接手的第一个项目是郑州十大重点工程之一的“九州物贸城”拆迁改造工程。工程地点正好是郑州的黄金地段,就好比在解放碑附近做旧城改造。

大渝人才:旧城改造是一件非常棘手的工作,而且早几年的拆迁工作难度更大。
吴建川:那次拆迁总共涉及到17家单位,350多户居民。九州物贸城是一个27万平方米的综合体,有大型商场、酒店、写字楼等,在拆迁过程中每走一步都有困难。第一对这个行业不熟悉,第二没有任何可借鉴的经验。90年代初期房地产业刚刚兴起,没有所谓的行家,没有营销策划的概念,甚至在政府的统计报告里都没有房地产这一项,一切都靠自己摸索。刚进入这个行业时更多是靠一种热情一股闯劲儿,不达目的誓不罢休。后来就是不停地跑关系,沟通各个环节。靠人脉关系做地产几乎是当时中国地产界的一种通行做法。接下来在实际的开发建设中才会遇到各种问题。比如,去年重庆炒得很热的“钉子户”,在94年时我就拔掉了一个比他有过之而无不及的“钉子户”。它是民主党派系统下的公司,叫“大光明眼镜店”,在当地非常有名气。它的位置正好处在十字路口上,等我们把旁边的房屋全部拆完后就剩它一栋孤零零地立在那誓死不搬。后来我是跟对方不停地沟通、反复协商,不停地进行利益平衡,最后不但顺利完成拆迁任务,还跟眼镜店的老板成为朋友。其实“钉子户”现象在很多城市已经是司空见惯了,只是由于当时的信息传播没有现在这么发达,不过也从另一面证实了现代人的维权意识在逐步加强。

大渝人才:拆迁应该是开发商必修的功课,你觉得当时那种背景下什么样的人更适合做这份工作?
吴建川:在当时,这个行业需要敢想敢做的人,如果你墨守成规是不太适合在那个阶段做房地产的。所以那种背景下可能会成就出两种人,一种是打好了基础暴富了,他的企业也通过不断地自我完善变得更加成熟;另一种人就慢慢没落沉沦。实际上90年代的房地产行业也和人的成长过程一样也经历了这么一个过程,有一个生命周期。

大渝人才:98年底你结束了在郑州的辉煌南下深圳,为什么会在事业鼎盛时激流勇退?
吴建川:南下深圳主要是对以前的生活方式已经厌倦,想去寻找一种新的人生。那个时候认为深圳是一个能够实现自我价值,带给我全新体验的地方。当时的选择虽然有点理想化,但是现在想来一点也不后悔。在郑州的日子我已经达到了当时很多同龄人不能达到的高度,住着三居室的房子,有专车,名片一打出来三四个职务。生活虽好,但总有点走入坟墓的感觉。用父辈的话说我就是喜欢折腾自己,但实际上我是想不断地挑战自己。

大渝人才:在深圳找工作容易吗,以前的辉煌会不会有所帮助?
吴建川:恰恰相反。我去深圳的第一件事就是去人才市场找工作。当刚开始我在简历里把自己曾经的经历、职位都填上,然后括号里还写上副处级。简历投出去前两周根本没人理我。理由很简单,我写的东西只能证明我在内地的成就,在深圳就什么都不是。深圳认可的是专业性和职业经历,而不是阅历。认识到这一点后,我重新调整了简历内容,第三次才找到工作。

大渝人才:在深圳的第一份工作是做什么?
吴建川:是在同致策划公司做助理策划师,其实就是做市场调查。在深圳做市调不能坐车去做,必须步行。比如我要了解观音桥,我就必须把观音桥的大街小巷全部走遍,把每一个门面、经营场所、每一个楼盘的构成都了解清楚,然后把每一个街区的分析做出来。我们那个时候的片区市调报告比一本书都厚。职业历练就是这样一点一滴拼出来的。深圳让我认识到不管以前的阅历和社会关系如何丰富,到这都必须从头开始脚踏实地的做事。

大渝人才:听说在深圳的那段时间你并不是很顺利,有什么印象深刻的事情跟我们说说吗?
吴建川:事情太多了,刚到深圳的时候有一个月老板延迟发工资,又正好赶上国庆节,朋友邀我出去玩,我推说另有安排,其实是没钱了,我知道如果我去了可能就回不到住处。靠着身上仅有的70元我每天吃馒头咸菜,等到周末才敢花两元钱买上一份厚厚的报纸补充自己,就这样撑过了半个月。但是亲戚朋友甚至家里人都不知道我在深圳做什么,还以为我有多风光。在最困难的时候坚持不向他们诉苦,我就想看看自己到底能不能撑下去,想看看自己靠自己重新站起来。要知道那年我已经满三十了。

大渝人才:听你这么一说,你当时所承受的压力可想而知。
吴建川:刚到深圳时,我心理上承受的巨大落差,那种自尊受挫、人格受伤害的人生体验是很难用言语形容的。有一个小故事是我的亲身经历,我常对朋友说起,同时也是对自己的警示。有一次我去一个小洗发店理发,洗头小妹是我同乡,忍不住对她聊起过去的经历,洋洋洒洒,滔滔不绝地说了大半个小时,或是被深圳逼得厉害了,当找到一个比你差的人时就容易得意忘形。后来要离开时,那个小妹说,你老是说自己以前如何如何,说明你现在不怎么样。那一刻,我顿时沉默无语。现在来重庆也差不多七八年了,我很少说过去如何如何,要向前看。一位哲人讲人生只有三天,既昨天、今天和明天,总结昨天,把握今天,规划明天,向前看往往会让你走得更远。如果我总是沉浸在过去就会迷失前进的方向,失去前进的动力。跟七年前相比我觉得自己更多了一份坚韧和淡定。

大渝人才:小妹的一席话虽然简单却蕴含了深意。深圳待了两年你就来重庆发展,创办了前沿房地产顾问有限公司,刚开始并不成功。可能是对重庆的市场脉搏还不熟悉,另外在一个人生地不熟的地方也没有什么人际关系。面对种种可预见的困难你依然还是挺过来了。
吴建川:在深圳的两年最深的感受就是人一定要专业,要脚踏实地,有职业素养。来重庆后就想把以前的经验运用到这个城市,我自己是非常喜欢顾问公司的经营方式的,而且在当时的情况下我也只能做出这种选择。那家公司发展起来时也有三十几个人,我们代理的楼盘前后有十几个,比如万州龙都大厦、重庆天一华府、日月山庄等。那一年除了主城区以外,周边区县大概有三分之二我都去过。

大渝人才:第一次到重庆有什么感觉?
吴建川:从江北机场出来后第一个晚上是在大溪沟度过的,去的沿途没有路灯,我第一个感受就是来到了一个很大很大的县城。当时租的房子连玻璃都是破的,还是自己剪了一块很大的硬纸卡上去的。当时的月薪只有2200元,房租却要500元,坐公车的时候我必须仔细计算,保证最大程度的节约。

大渝人才:辛酸的一年,我想知道你是如何看待刚到重庆的那一年的?
吴建川:从中国的前沿城市到重庆,自己并没有高高在上的自负,而是甘心从头再来。那一年我认识了很多朋友,不管公司最后有多困难,最起码员工的工资我一分没欠。最后个人转向公司关门时我还负债三千,一个人常思考接下去的人生该怎么走。我总觉得成功的因素很多,并不是勤奋了就一定有回报的。当遇到困难挫折时,甚至在我认为克服了困难仍然没有回报时,我依然不会放弃,这个时候更需要我去总结自己,更需要不放弃不抛弃。值得欣慰的是当初的一批员工现在做得都挺不错,目前就有4个做到总监以上的职务。那一年让我找到了自己的职业定位,做老板需要承担很多社会责任,而当时的我还不具备这种综合能力,我应该做一位职业经理人。

大渝人才:其实让重庆记住你的应该是长安华都这个项目。2002年你独立总结并创立“反策划操盘理论”,并成功运用它缔造了长安华都营销神话,我想这当中应该有很多故事可以跟我们分享。
吴建川:长安华都自开盘起销量一直不景气,我接手后采用房车组合促销,抛出中国第一辆长安福特车花落谁家的悬念,通过品牌嫁接提升品牌形象。接着连续抛出“阳台反唱”、“价格反唱”、“与客户零接触”等一系列的反策划策略方案,逐步扭转了长安华都销售的被动局面,使销售进入良性循环。其实这些故事现在看来都不是重点,一路走来我觉得靠的是敢于创新的勇气敢于否定自己的精神,良好的心态和越来越强的职业性,使自己还能在这个行业前行并超越自我。

大渝人才:面对纷繁白热的竞争环境,你始终保持冷静而独特的操盘主张,积极主动的变化应对,并且亲历亲为贯穿始终。据我了解刚到长安华都的时候你作为一名外乡人,在重庆也没有什么业绩。但你在操作这个盘的时候有非常强势的主张,靠着自己的专业能力和独特的营销策划能力赢得了投资方的尊重。长安华都的成功不仅是一个楼盘的成功,更推动了整个五黄路的繁荣。
吴建川:这个阶段我觉得单就营销技术而言并不值得特别书写。当时整个市场都不算成熟,不同的阶段理当运用不同的营销技术。但是有一点是我一直强调的,就是做地产文化。从一开始的“风生水起,台地旺居”风水文化,到后来的“三自”主张(自然的居住、自由的选择、自主的安排),再到主动生活、置业标准的探讨。我一直想从思想的角度影响地产,不管我有没有做到将来都会坚持下去。长安华都就是因为有了生活主张,就如同一个有个性有思想的人,充分尊重人的自然居住本能,将国人的人文情怀在居住的艺术空间中尽情展露,从而使长安华都完全达到了人与自然、人与历史、人与健康以及人主动的生活态度完美的交融在一起。

大渝人才:有人说从2000年开始地产经历了三个阶段。2000—2003年是营销创新年,04—05是工程质量年,06—08是综合管理年,对于这种说法你怎么看?
吴建川:我是分四个阶段,第一个阶段是促销阶段,就是在宣传楼盘时只需要提到楼盘卖点即可。第二阶段是品牌阶段,通过客服、物业管理、活动等做好品牌;第三阶段是产品阶段,做到这个阶段你会发现品牌力不足以支撑,因为品牌力显得很空洞。刚刚你提到的工程质量它只是产品阶段的一个部分,但不是这个阶段的重点。重点是在建筑形态、建筑风格、理念等方面。龙湖真正与竞争者拉开距离实际上是从05年做了“水晶郦城”这个产品后才凸显出来的。产品阶段的延续性很长,后面需要很多的产品不断地丰富它。包括金科的“天湖美镇”都是在产品上推陈出新,而不是在其他方面。最后一个阶段我认为是技术营销阶段。

大渝人才:何谓技术营销?
吴建川:08年应该是“技术营销”元年。我说的技术包含了很多内容。比如我们探讨如何在人的管理、薪酬管理、绩效管理上做到量化,做到技术等级高度。理念大家已经掌握,而这个时候应该用等级来划分技术标准。产品也是一样,建筑风格可以模仿,但你的建筑模数、尺度感以及对细节的把握都可以用产品技术来体现。品牌也一样,品牌技术的上乘境界是考验你是否能从技术的角度提升品牌。技术感已经渗透到各个领域,现代开发商需要的是懂技术的营销人才,真正推动地产发展的人不是营销总监,而是懂技术的复合型人才,所以你会发现很多从事技术工作的人才反而走上了管理层。04年底我结束了纯营销工作,通过几年的发展,现在基本能跟不同专业的人进行沟通。我的管理能把握要害有独到见解,我甚至可以告诉对方问题解决之道。这种对地产涉及诸多专业领域的融会贯通和穿透力是我以前想做而做不到的。

大渝人才:要达到你所描述的高度肯定需要花费很多心力,我想知道你一天的工作是如何安排的?
吴建川:早上八点半准时到公司,然后一天的时间全部以分钟计算。一天处理的事情至少在20件以上,而且这些问题涉及到不同专业。晚上最后走的一定是我,走前我会巡视一遍工地,平时也没有周末。

大渝人才:这么忙碌是因为你对项目的热爱吗?
吴建川:不仅仅是这样,我认为自己所处的位置不同,担负的责任也不同。作为一名总经理,项目的成败很大程度上取决于我。即使已经做好了,也要时刻关注规避风险。“鞠躬尽瘁、死而后已”理应是我们坚守的职业精神。

大渝人才:相信新科地产在吴总身先士卒的带领下一定会迅速发展起来。07年的工作给自已打多少分?
吴建川:60分是我对自己07工作的评判。这一年在总经理的位置上没被赶下去说明我还可用,但要想有更大的成就还需要自己不断的努力,与时代共进退。我今天四十岁,希望未来十年我能达到更高的境界,而这段时间正好是自己孕育多年破茧而出的时刻,我需要好好把握。

大渝人才:你觉得现在的你跟几年前有哪些不同?
吴建川:最大的不同是心态。以前面对问题我会以自己的气势压倒它或者绕开它,而现在我选择积极主动的融合。面对不同类型的合作者、管理对象、领导我都能与之保持高度合作性。这一点上我认为战胜了自我。面对困难始终坚定依然故我,在给别人力量的同时,自己也岿然不动。都说“四十不惑”,我觉得到了顿悟的年龄了。有容乃大,真正的职业经理人不应该太强调自我和对环境的选择性,而更应该看重自己对别人对环境的适应能力。不管在何种环境下,不管跟什么样的人接触都能有所建树,这其实就是一种融合的能力。只有拥有这种能力和胸怀才能整合更多的资源去实现更高的目标。既然是地产人生,我就必须把地产的每个环节做完,而且在每个阶段能有不错的业绩,这样的人生才是完整的。都说“小富靠智,大富靠德”,不管我将来能有多大成就,但就人生体验而言,至少走过的14年我认为是完整而且丰富的。

大渝人才:现在回头看你14年的经历,你如何看待这个行业?
吴建川:07年渝报让我写直辖十周年的贺词,我提到“地产如人,走过四季”。就一个阶段而言,房地产发展如同一年,会走过春夏秋冬;就人生而言,也会走过青年、壮年,由不成熟到成熟。地产于我不单是一份职业,而是一种浸淫到骨子里的热爱。它带给我的不仅仅是一种成就感一种回报,更多的是对人生的感悟。

大渝人才:未来十年你对自己有什么规划吗?
吴建川:做一名中国真正意义上的职业经理人,并且希望把这么多年对地产的理解从一个更高的高度去贯彻实践。另外,假定六十岁退休的话,我希望接下来的二十年能在重庆的城市发展中留下自己的痕迹,伴随地产走完一生。

大渝人才:新科公司是一家全新的地产公司,可能很多求职朋友还不太了解,吴总能为我们介绍下吗?
吴建川:新科地产的前身是重庆非常知名的一级大型市政工程单位。回首过去的十年,新科“以诚筑城”的理念一直没变。我们在市政建设领域充分发挥着对这座城市的价值。过去的十年我们取得了不错的业绩,参与了松树桥立交工程、新牌坊立交、金渝大道、红旗河沟立交改造等一系列工程。未来的十年我们希望能在更大范围上参与城市建设,而房地产仅仅是城市建设的一部分。目前正在开发的新科国际广场项目位于北部新区的核心商务区,是一个集生态写字楼、商务酒店、国际公寓于一体的大型城市综合体。整个项目由四栋塔楼和一个休闲时尚街区组成,总建筑面积为12万平方。新科国际广场从一开始就立足于高标准高要求,力求20年不落后。新科公司也将在产品细分上走出一条地产开发之路。目前项目已经赢得了社会各界的青睐和关注,新世纪百货、中国电信、招商银行、重庆商业银行以及世界500强企业仲联量行物业管理公司已与我们达成协议。预计09年整个项目会建成完工,届时将成为金开区一道亮丽的风景,整个项目也将成为北部新区地标性建筑。

大渝人才:能给我们谈谈新科公司的企业文化吗?
吴建川:很多公司不知道如何做企业文化,而我坚持在引导和大家参与的过程中去树立企业文化。新科公司有一面手写的“文化墙”。我们倡导员工把自己认为不错的词句写在上面互相激励。当在工作中遇到困难时,分析到最后我们总能在墙上找到答案。比如我们常说“成在坚持、苦在学习、败在经验、慢在等待、断在沟通”、“不抛弃不放弃”、“人无完人,心态迁善”、“今天的问题就是明天的工作”等等,通过文化墙我们能告诉员工什么叫反映真相,什么叫理清目标。很多东西我们都写在这面墙上,只要你经常去看就会被它感染,进而朝着目标行动。屏除说教,强调员工的主动参与,所谓的企业文化也就在自然而然中形成了。概括地讲,领导者文化+员工认同的文化才能构成完全意义上的企业文化,在这个过程中总经理应起到率领和引导的作用。

大渝人才:新科公司的择才标准又是哪些呢?
吴建川:新科公司的择才标准主要体现在“三心”,即基层员工要有责任心,中层干部要有上进心,高层管理者要有事业心。一般来说基层岗位由于工资待遇不高,专业性不太强,我们最看重的是员工的责任心,有了责任心就有了做好事的基础。技能可以培养但是责任心不可或缺。中层干部是企业的骨架,只有具备上进心的干部才能不断给自己提出新的标准,始终保持一种发展势头。高管人士光有责任心和上进心是不够的,既然是做事业,就必须经得住挫折和打击,要学会包容、体谅和沟通。这也是做工作和做事业的不同。工作可以换,事业不能。没有事业心的人不可能尽心竭力为企业谋划未来。高管人士追求的最佳状态应该是个人发展与企业发展、行业发展保持一致。除了这“三心”外,还有一点“有为才有位”。作为一家新公司只要你有为,我们就能为你提供广阔的发展前景。

大渝人才:可以给准备应聘新科公司的朋友一些建议吗?
吴建川:热爱是最好的老师,不热爱这个行业这份工作如何在这条道路上持之以恒?第二,还是责任心。没有技能可以重头学起,有了责任心就有人愿意帮你教你,给你时间给你机会。

大渝人才:非常感谢吴总接受我们的采访,也祝愿新科国际广场早日亮相北部新区,带给我们又一次的震撼。
吴建川:谢谢!