五十七期职场专家在线 嘉宾 立业地产顾问机构 副总经理 沈光明先生
  坐在我们面前的沈光明先生,白皙、斯文、彬彬有礼。只看外表,谁也不会想到,这就是当今重庆房地产服务百亿级代理行业巨头——立业地产顾问机构的创业者之一。

沈光明:从公交车上的推销员到百亿地产代理巨头


少年壮志不言愁
  上世纪70年代,沈光明出生于潼南一个普通的农村家庭。父母都是农民,没有什么文化,也没有太多钱。然而,沈光明在这样一个普普通通的农村家庭长大,却出奇地喜欢读书。
  “从小我就喜欢读书,什么书都喜欢。”沈光明说,“什么古典文学啊,武侠啊,港台文学啊,都是我的最爱。”
  对书的喜爱源于家庭的潜移默化。在沈光明的回忆中,父母尽管没什么文化,却坚决支持姐妹几个读书。而祖父辈则对书籍和知识有着一种近乎虔诚的尊重。沈光明说,他的姥姥即使看到地上一张写了字的纸片,都会把它捡起来小心地放好。
  在这样的家庭影响下,沈光明考入了重庆轻工业学校——一所中专院校。
  之所以进中专而不进高中,并非家境负担不起,更不是因为他成绩差——恰恰相反,爱读书的沈光明成绩在同龄人中算是佼佼者,“在读书的时候,我从来没考过第二名”,他说。但在他所处的时代,人们的普遍观念是:成绩好的孩子上中专学技术,没前途的才去读高中、考大学。
  “这次来给同学们讲课,是我离大学最近的距离”,他说自己一次到重庆交通大学讲课的时候,还引用了乔布斯的在斯坦福大学的一句话,也是他自己的切身感受。
  成绩优秀的沈光明走进了轻工业学校,学的专业是“工业企业电气自动化”。
  谈到求学的经历,沈光明说,最大的收获就是学校有图书馆,可以看到更多更好的书。他说,自己的知识来源主要就是靠那座学校图书馆。他不但读书,还写作投稿,并且是学校文学社的领头人物。当年的沈光明,俨然一副未来文坛巨子的架势。
  他说,那段时光在他身上留下了太深的痕迹。直至今日,他都是个文学爱好者。“人文精神决定思考的广度”,他说,“文化的东西历久弥新,不能只局限于商业,那样会失去自我。”
恰如猛虎卧荒丘
  中专毕业后,1995年,沈光明被分配到了当时一个相当不错的国企:重庆罐头食品厂,职务是电工,月工资190元。
  “我就是从一个电工走到今天的。”沈光明说起这段经历时,表情非常坦然。
  在国企工作的日子,平淡而现实。如今看来有点可笑的工资,在那个时代却还算不错,加上有很多的闲暇时间,沈光明更加埋首于书堆中,图书馆依然是他工作之余最好的场所,。在此期间,他的爱好也开始发生变化,从原先的文学类书籍转向了财经类。
  “兴趣转变的原因我也不太清楚。或许是走上社会后,变得更为现实了吧。”沈光明说,“但不管是什么原因,总之,我后来人生方向的转变,与这段时间读的书是有很大关系的。”
  虽然兴趣发生了转变,但沈光明原本的特长并没有被放下,他仍在不断地写文章、投稿。没过多久,这个特长被厂长发觉,把他调到分厂当了团委书记。
  大半年后,沈光明辞职了。当问及辞职的原因时,他给出的理由很没志气——因为国企改制,单位经济困难,撑不下去了。
  没有了稳定的单位,在那个信息尚不发达的年代,另找工作是很不容易的。沈光明每天都在报纸上寻找招聘信息,没过多久,他找到了新工作:推销灯具,每卖出一套灯具可以提成2到3元。
  “那段日子很艰难。基本上跑个二十家才能卖出去一套。并且还要忍受无数的白眼。”沈光明感叹道,“真有一种尊严扫地的感觉,但在现实面前,不管什么都得低头。”
  尽管报酬低微、困难重重,但对沈光明来说,不管做任何事,都要全身心地投入进去。为了他的灯具买卖,他甚至在公交车上都会向邻座推销。
我辈岂是蓬蒿人
  卖灯具的生意如果一直做下去,也许今天我们看到的就是一个灯具城老板。但是,一个素不相识的人改变了沈光明的人生。
  沈光明回忆说,那是在开始推销生涯几个月后的一天,他照例在公交车上开始向邻座推销。这时,旁边一位教授模样的老人说:“小伙子,我看你做事情这么专心,去干点别的吧。”
  “就是这么一句话,让我开始琢磨着是不是要换条路走。”沈光明现在觉得,有时真的是一句话,就能改变人的一生。就因为这句话,他来到一家名为“瑞信地产”的房地产开发公司,当起了置业顾问。
  说起走进地产业的过程,还相当有戏剧性。当时该公司正在招聘置业顾问,招聘启事上明明白白写着“限女性”。但沈光明却偏偏不服这种“性别歧视”,他直接走到招聘负责人面前,拿出卖灯具练就的口才说了一大通,于是,他被录取了。
  他经常给一些大学生讲这个就业的故事,“在生存的压力面前,没有什么不可能的,只要你愿意”。
  一头闯进这个领域的沈光明,只知道自己的工作是做销售,要想办法把房子卖出去,对房地产行业的其他知识可以说是一无所知。但他就这么开始干了。从发传单开始,一步一步慢慢熟悉了自己的领域。
  在房地产开发公司上班的时候,他依然是江北图书馆的常客,“学习恐怕是这辈子没办法改变的习惯了,天堂就是图书馆的样子”,他说。
  十几年不间断的营销类、财经类书籍的学习,也使他从一个营销行业的门外汉,成为了一个实战和理论兼修的专家级人物,目前已是国内地产行业组织和知名大学争先邀约的对象。
  风云游荡的1998年是中国经济发展的重要转型期,此时正是中国福利分房制度改革刚刚开始,房地产市场需求适时涌现,行业方兴未艾,房产代理的概念更是少见,作为新手的沈光明,却隐约感觉到从中可能有商机,于是跟随了几个朋友的脚步。。
  1998年,沈光明和几名同伴一起,一起做起了地产代理这块的事情,于是有了立业这样的一家公司,“主要还是董事长和其他伙伴有有远见,他们做代理比较早,也在沿海见识了代理行业的发展前景”,他说的董事长,也就是立业公司最重要的创办人喻际如女士。
大鹏一日同风起
  事业刚刚起步总是艰难的。
  最初的立业,连自己的办公室都没有。公司董事长喻玲女士拿出自己在加州花园的一套房子当做办公室,几个人就开始工作了。
  “难题很多,光是信息搜集就是个大问题。”沈光明说,在那个没有专业网络平台和行业人脉的时代,他们每天最重要的工作就是到处寻找工地。“那段时间,重庆哪里挖了个坑,哪里开始打地基,哪里房子快建好了,我们最清楚。”
  除了信息搜集困难,怎样说服别人更是个大难题。1998年,“房产代理”的概念在内地还属于新鲜货。“开发商自己建好了房子,却交给你来卖,还要付你佣金。这在当时是很少有人能接受的。”沈光明说。
  跑了差不多半年,立业终于做成了第一笔生意。“那是松树桥一个国企的产业,卖了一半后卖不动了。”沈光明对自己的第一笔业务记得清清楚楚,“我们找上门去,人家觉得反正卖不动,不如交给我们试试,于是就签了合同。”
  立业介入后,没过多久,房子就全部售罄了。回忆起第一次和开发商结算佣金的情形,沈光明仍然记忆犹新:“当时我们激动得要命,签合同时想着自己一落笔,就是这么大一笔钱,手甚至有点啰嗦”,而第一次结帐的金额不过2万元。
人无信不立
  如今的立业机构,已经跻身重庆地产代理行业三甲之列,手握数百个亿的储备资源,再也不是当初十几个人七八条枪的境况。服务的客户,也包括龙湖、金融街控股、万达、中海、协信、保利等国内地产100强企业,13年以来已经服务的写字楼、别墅、规模社区及城市综合体项目也数以百计。
  2004年,立业集团与台湾信义集团在二房业务上的合作也是一件颇为有趣的事,按照信义集团的标准,重庆并不是他们业务拓展的城市,沈光明介绍说,信义集团要进入某个城市,标准是该城市的人均GDP要达到5000美元以上,而当时的重庆,人均GDP还不到3000美元。“这也是很多国际性机构的一个误区,中国有自己的特色,我们GDP的平均水平不高,但人口基数大,市场容量其实相当可观的”
  立业的伙伴还是成功地说服了信义,他们一遍遍地向对方解释重庆的不同之处,向对方描绘重庆未来的前景……但最终的合作,信义看中立业的,还是团队的风格。
  信任、责任、创新、快乐工作——一直是立业机构创立以来的的价值观。“什么是企业的价值观,那就是你们一群人,即使不在从事当下的业务,依然可以保持成功的DNA,”他说,“信任、责任、创新、快乐工作就是立业人的DNA”,在运作中,立业公司坚持不炒作、不追求高额的差价,在如今浮躁的社会背景下算是个另类。
  “有人说这样很傻,但立业合作的客户都认同这种傻,而且都保持着持续合作的态势,一次,二次、一而再,再而三的合作,立业的发展靠的不仅是立业的专业实力,更多的还有立业的信念和服务的精神。”沈光明说。
  立业作为重庆代理行业的A级企业,中国地产100强企业优选的合作伙伴,以中国高价值地产营销专家的定位为行业所瞩目,这样的发展势头也引起了国内外投资机构的青睐,立业比较低调,这方面的信息,行业中的人未必清晰。“未来作为西部率先上市的房地产代理企业也是立业的愿景,而且已在按规划实施。”沈光明说。
  在采访的最后,沈光明说道:“其实无论是立业机构还是我本人,从当年籍籍无名走到今天,没有什么秘诀,一是感恩这个伟大的时代,我们在随波逐流的同时,找到了自己的方向,二是感谢团队的力量,在平台面前个人的力量是何其渺小,三是个人求学如饥,谦卑如愚,这些就是成功之道。”
  “象我这样的普通人都能有一点作为,其他的人也肯定可以;另外,好的企业也是平淡的,只是在不断做对的事情,立业应该就是这样的一家企业吧”,沈光明说。

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