第五期职场专家在线 嘉宾 《中国商业评论》 特约评论员马丁

    从销售到管理,再到咨询,他完成了职场华丽转身。
    十年来专心致力于营销咨询事业,服务过六个行业,有丰富的经营经验与管理经验。现致力于零售企业的整体提升:从开发体系—制造体系—物流体系—营销体系—品牌工程—人力资源—财务体系,已带领8人组成专家团队系统深度服务过四家企业,皆成功协助对方提升30%以上的销售额。
    务实、勤奋、刻苦是他对自己的评价,他说人生的机会都要靠自己争取,做咨询比的就是学习能力。谁的学习能力强,谁就占住了先机。十年奔波他都在为别人“把脉”,如今作客大渝人才听我们剖析他的经历,为你娓娓道来……

学习和经历就是人生的状态


大渝人才:今天很高兴邀请到马丁先生作客大渝人才职场专家栏目。马丁,你好!
马丁:你好!

大渝人才:马丁常年转战于几个城市,今天非常开心能逮到机会,坐下来和你好好聊聊。最近在忙什么呢?
马丁:正在跟一家著名的杂志社谈合作项目,等确定下来后一定让大家知道。

大渝人才:那我们就等你的好消息了。今天我们主要是聊聊你的职业发展经历。我知道马丁是重庆大学毕业的,学什么专业呢?
马丁:贸易经济。

大渝人才:据我了解,你毕业后并没有留在重庆而去了杭州,全国那么多城市为什么选择了它?
马丁:当时主要是过去实习,后来觉得那边发展比较有潜力,就留在那了。

大渝人才:做什么工作呢?
马丁:销售西湖龙井茶。

大渝人才:在那边做了多久?
马丁:不到一年。主要是负责江浙区域市场,而且当时的销售模式也很简单,收茶、炒茶、包装、放百货公司销售。那个时候超市还很少,商品主要还是放到百货公司卖。百货公司一年只需去两三次,一次是发货、理货,一次是收钱。

大渝人才:觉得这份工作有意思吗?
马丁:有啊。当时的市场非常大,光是成、渝两地的销售额就能达到两百多万。而且销售也非常简单,不需要花大力做广告、促销,利润又奇高。后来离开主要还是因为一句“父母在,不远游”。

大渝人才:所以在你远游一年后又回到了重庆。
马丁:母亲不太愿意我长年在外,而且当时重庆开始有保险代理人的概念,中国人寿保险公司恰好又在招人。她本人非常看好保险行业,所以就把我叫回来。进入这家公司后就开始了一系列保险代理人的专业培训。

大渝人才:当时好象是需要通过资格考试的,你们有吗?
马丁:96年底全国开始了保险代理人资格考试,我是全国第一批拿到资格证的保险代理人之一。

大渝人才:我们都知道保险行业非常辛苦,很磨人很锻炼人。能给我们说说当时的情况吗?
马丁:当时是从见习业务员开始,然后是业务员、见习主管、主管、见习主任、主任、高级主任。

大渝人才:这个过程花了多少时间?
马丁:四年。当时保险公司迫切需要人才,只要你的业绩达到一定的标准就可以破格提升。现在如果想从一个业务员做到经理,可能需要五、六年。因为现在是一年考核一次,我们当时是半年考核一次。

大渝人才:我想知道高级主任是不是就类似于培训师?
马丁:它是业务人员级别中最高的,人寿叫高级主任,平安叫高级经理。重庆市当时的高级主任就只有27个,保险代理人有两千多名。

大渝人才:你就是这27个精英中的一员,非常了不起。
马丁:我应该算是这27个中比较年轻的一个。

大渝人才:虽然这个行业很辛苦,但还是有很多年轻人想进入,你觉得做好这个工作的诀窍是什么?
马丁:诀窍就是勤奋、专业、坚持。做这个行业你一定要非常的专业,对这个行业要非常了解,但如果没有坚持也谈不上勤奋。我的老师说过一句话——双脚走出千万金,最开始我一个月就能走破一双皮鞋。

大渝人才:一个月走破一双皮鞋,全靠陌生拜访做业务?
马丁:当时主要是以咨询台加陌生拜访的方式做,我们会在解放碑摆一个咨询台做业务。公司的要求是每天拜访六户,我基本上每天二十户,高出三倍多,所以业绩相对好很多。很快就开始升职、带团队。

大渝人才:最开始带多少人的团队?
马丁:最早是四个人,后来逐渐发展到一百多人。慢慢由单纯的做业务,向培训和管理过渡。

大渝人才:我一直在想,如果哪天我开门看到一个陌生人站门口噼里啪啦跟我说一堆,我可能会很快打断他的话。你以前做的时候肯定也碰到过这种情况,你怎么面对的?
马丁:这种情况经常遇到,最惨的时候还被人用水泼,被骂神经病。那次主要是时间选得不对,太晚了,所以后来做管理就改变了方式。被拒绝是太正常的事了,一家拒绝了选下一家,总有一家会接受。

大渝人才:做到高级主任是多少岁呢?
马丁:99年,25岁吧。

大渝人才:可以问下当时的年薪是多少吗?
马丁:20万左右。

大渝人才:25岁年薪就20万,这是很多年轻人仰望的年薪高度。就我的理解,做到高级主任应该相对比较轻松了,更多的工作应该是做管理。
马丁:这个轻松应该从两个方面来理解,业务上相对轻松了,因为做到这个职位考核的指标不再是你个人的业绩,而是你所管理的团队的总体业务情况,所以这阶段的工作更多的是管理和培训。而我本人有一个做事的原则,我觉得管理就是做好服务。我会花精力教会下属拜访的技巧、业务技术、如何做回访等等。我觉得做管理就是三陪——培训、陪练、陪访。自己做业务的压力小,但是团队管理的压力大了。

大渝人才:应该说你在人寿公司发展得非常不错,未来的前景该也是能看到的,为什么后来离开了?
马丁:当时我也在兼职做一些培训,正好联想电脑西南区的渠道经理培训邀请我去讲,但由于我的知识面比较窄,只局限在推销层面,对渠道管理认识不足。所以我认为自己这么年轻知识结构还需要更丰富一些,更完善一些。再加上那个时候保险行业还是不被公众认同,很多时候得不到应有的尊重,所以选择了离开。

大渝人才:离开人寿你去了深圳名人电脑,可能很多朋友还不太熟悉这个品牌,类似于文曲星的一种电脑产品。李亚鹏曾经为这家公司做过广告,产品卖得很火,广告还上了央视。当时你在名人公司主要负责什么?
马丁:区域销售总监,主要负责整个深圳市场,包括3个一级代理商,14个二级代理商、三百五十多个零售终端。这个市场管理了两年,每个商场都跑遍了,比做保险更辛苦。但是前面辛苦了后面就好多了,渠道管理是有章可循的,掌握了这个方法管理起来就轻松了。

大渝人才:其实你是到那边才开始学习渠道管理的,说到学习我记得以前有朋友跟我说过,在深圳很少人有自己的时间,更多的时间他们都在拼命地打工做兼职,实在没工打了就去学习,感觉压力很大的,那你呢?
马丁:深圳跟内地的理念不同,他们非常讲究充分利用时间,拼命地学习,拼命地赚钱。一般人都是身兼数职,经常看到很多人下班都在跑。他不是跑去买菜做饭,而是跑到另一个地方上班。

大渝人才:这种现象是不是给了你很大的触动?
马丁:肯定有,但是当时我自己的工作已经非常饱和了,所以没有去做兼职。但现在想来有些遗憾,应该去一些咨询公司做些兼职,多学些经验。

大渝人才:你觉得那个时候做些兼职会为你早一步进入咨询行业打下基础是吗?
马丁:是的。当时深圳有很多新兴的咨询公司,早一些进入可能会获得很多宝贵经验。

大渝人才:与名人同期出来的文曲星产品很多,从做理念到做实体销售,中间有遇到什么问题吗?
马丁:做保险是卖无形产品,点对点销售;而在深圳是管渠道网络。当时面对这个市场一片茫然,从来没做过,怎么跟代理商、经销商、导购、经销商下面的业务员沟通都是学问。每一个行业都有自己的潜规则,陷阱无处不在。每次做事都要多留心,建议各位职场朋友在没有摸清行业潜规则时,一定要保持绝对的清廉,不能让人逮到把柄。

大渝人才:说得这么深刻,有特别的案例与大家分享吗?
马丁:其实也不是什么特别的案例。当时刚到深圳的时候,去一家一家拜访几个大的一级代理商。有一个代理商一下子给我一个很大的红包,里面包了10万元现金。当时我不知道怎么办,就去问我的前辈导师,他教了我很多道理。在这一行做,你必须要依靠你的代理商。如果把红包全部退回去表明不给对方面子,如果全收日后工作不好开展。

大渝人才:那你后来到底拿了多少?(笑)
马丁:我只拿了两张。还请对方吃了一顿饭。结果与那家代理商后来相处得非常好。

大渝人才:想不到收红包还有这么多的学问。那去名人做大区经理是一步步做上去的吗?
马丁:受重庆的代理商推荐,我一到公司就是大区经理。但前期为了进名人我为他们免费培训过几次,算是做了一个铺垫。

大渝人才:深圳两年后你这个游子又回到了重庆,这次是回来读书的,为什么,感觉这一段经历有点突然?
马丁:在深圳做得还不错,当时有猎头公司找我,他们是为日本的一家株式会社推荐中国去的营销总监,株式会社在中国就是股份公司的意思。我在名人是做家电,对方也是,所以猎头公司就找到了我。但是日本方面有一个硬件要求,必须有MBA的受训经历,有这个经历年薪就是60万,没有就只有6万。

大渝人才:差了整整十倍!
马丁:他认为如果你没有这个经历,公司就要花精力培养你,就有一个培养成本的问题,所以他不可能给你这么高的待遇。当然他也不会完全唯学历论,我还清楚地记得他开出了六个条件。

大渝人才:能给我们详细说说吗?
马丁:一、必须带过50人以上的团队;二、两年以上管理经验;三、个人销售业绩要好;四、年满28岁;五、有MBA学历;六、在全国五百强公司从事过销售管理。

大渝人才:中国人寿正好是五百强企业,这些条件很不容易满足,你都有,就那么一个条件被卡掉了。
马丁:当时触动非常深,以前没觉得学历会有多大问题,但是没想到国外这么讲究这个。在国外他会从研究生开始算工龄,包括晋升、退休金等等。

大渝人才:因为这个原因你放弃了如日中天的事业回重庆开始读MBA。
马丁:当时留意过很多学校,有广州的中山大学,有北京的,有上海的,但考虑到生活成本确实很高,所以还是回到重庆。当时名人电脑很火,年薪也比较高,30万左右。但是考虑到以后的发展只能这么选择。

大渝人才:回到重庆你也没闲着,一边读书一边还接触了很多行业,比如说服装业。怎么会突然进入这个行业?
马丁:缘分吧,当时有个服装品牌在重庆做总代理,需要一位助手,我的朋友就推荐我去。慢慢跟对方接触,试合作了一个月,发现温州人做事真的非常不错,自己也受益匪浅。最开始是抱着试试的心态,没想到后来在服装行业越做越深。

大渝人才:差不多从01年开始一直做到现在,是你做得最久的一个行业了。
马丁:这几年间跟十几家服装企业合作过。有劲霸男装、洛兹、雅格尔、虎都、鄂尔多斯、芝麻开门等等,主要是男装,女装品牌过亿的很少。深度服务过的企业有四家,分别在北京、上海、广州、杭州。

大渝人才:你负责的主要是管理还是营销?
马丁:做劲霸的时候前期是自己执行,做总代。从选址开始、装修、销售,全部参与。后来就转成做服装咨询。

大渝人才:当时劲霸在重庆有多少店?
马丁:我接手劲霸时是14个店,后来多开了7个。包括在开县、武隆、彭水、石柱、南川、梁平、丰都的。

大渝人才:基本上辐射大重庆地区。咨询主要是从战略的角度切入,从销售到咨询我想知道你是怎么完成这个转变的,是因为MBA念完了吗?
马丁:当然不是,机会是自己创造的。当时有一家公司叫中研国际,它是专门为企业做咨询服务的。那时它也为劲霸做服务,我就参加了他们为期7天的督导培训。听完课我就找到中研国际的老总问他需不需要讲师,我可能比当中的一些人讲得更好。结果老总就让我试讲,最开始一天只给我八百块钱,结果给不同的企业讲了半年。后来慢慢由八百到一千、两千、五千,到现在的一万二。

大渝人才一万二是一天吗?
马丁:是的。

大渝人才:这么贵?那我们今天要多谈一点,赚到了。当时MBA你已经念完了,是不是籍由这个机会发现走服装咨询的道路很适合自己?
马丁:对,念完书刚好中研国际就接到很多企业培训的需求。服装行业有个问题,老板通常文化水平不高,他们做到一个亿的时候会遭遇瓶颈,所以就衍生出巨大的市场需求。正好我以前也做过一些人力资源方面的工作,就受聘去北京中研国际做咨询部的部长,同时也跟着一位专家为企业服务。那位专家非常厉害,参与企业整体上市,是全球五百强的职业经理人,年薪都是按美元算的,所以我也跟着他学习企业的整体管理和实践。

大渝人才:做咨询很可能是同时为几家公司服务,你呢,能告诉我们你一周的工作行程是如何安排的?
马丁:一般情况下周五、六、日在广州,广州是主战场,做项目经理,很多专家都会在那天聚集广州。周一、二在北京,在北京是既做项目经理,又是技术总监;周三、周四在上海,做项目经理。

大渝人才:空中飞人!那会不会出现你在广州学的东西,第二天运用到北京的情况?
马丁:肯定有,当时的企业需求太大了,专家又少,很多时候我们也要加强学习。在广州有四个团队进入那家企业,当然大家负责的内容不同,我们在那可以学到企业整体战略、研发、品牌、供应链、人力资源共五个版块的东西。其实很多企业碰到的问题都差不多,互相有共同的规律,所以在广州学到的东西有时是可以运用到其他地方的,说透了我们就是在帮企业建立游戏规则。

大渝人才:这个状态大概持续了多久?
马丁:大概一年。

大渝人才:一年都在飞肯定过得非常充实,但也要求学习能力非常强。这个经验是很多人难以获得的。
马丁:必须学习,我的笔记本基本上三个月换一个,一本一本的都是钱啊。听专家讲课,他讲完我记完,上了飞机就消化,想想他是怎么讲的,下飞机后还有企业等着我给他们讲。其实我们跟企业家比的就是谁的学习能力强。

大渝人才:怎么讲?
马丁:作为一名咨询师你不可能什么都懂,企业面临的问题是方方面面的,但如果企业碰到问题,企业家反应比你快,他先搞懂了,可能你的价值就会大打折扣。比如说企业的信息化建设,以前我根本不懂,后来也实实在在碰到这些问题,如企业的库存压力大、补货跟不上、周转太慢,这些问题必须靠信息化来解决。我们请了百盛软件公司的团队专门教企业信息化,他们做技术层面,我们做管理层面。如果管理方面流程不清楚、岗位职责不清楚,信息化也做不了。

大渝人才:两者无法对接?
马丁:是的。但是我对信息化也不懂,就只好请老板和相关部门的负责人坐在一起。让软件公司先讲,他讲完我再用自己的理解给老板讲一次。奇怪的是百盛专家的话他听不懂,我的话他听懂了。

大渝人才:其实就是你把技术的东西结合到管理翻译了一遍。
马丁:对,这是个比赛,看你跟老板谁学得快。老板如果听不懂他会马上看你,如果你愣着就没戏了。

大渝人才:那你有没有遇到被质疑的时候呢?
马丁:目前还没有。


大渝人才:那些公司规模一般多大?

马丁:都是上亿的,千万级的还没有服务过。

大渝人才:为什么?
马丁:主要是规模达不到。用人管,管一个;用制度管,管一片。企业规模达到一定程度时就需要我们为他们出谋划策,建立制度。

大渝人才:那个时候你对自己的发展已经很清楚了,之前似乎都是在做摸索。
马丁:最开始是推销,然后在保险公司有了一定的管理和培训经验,到名人学到了渠道管理,真正全方面的提升还是做管理咨询。我觉得这期间最大的收获就是学会了怎样学习。在我看来,企业管理主要有九个方面,跟人的消化系统一样。先是从最核心的战略开始,然后是产品开发、制造、营销、品牌、人力资源、财务、信息化、企业文化,企业文化是最高境界。

大渝人才:有些人说企业文化就是老板文化,是这样吗?
马丁:文化本身是一种习惯。企业小的时候它是由老板的性格、风格决定的。当企业做大了就要靠行为规则。企业文化就像润滑剂,如果没有流程和基础规则,企业文化就是一句空话。其实一个老板最应该重视的是人力资源。在国外,老板最关心的第一是人力资源,第二是研发,第三是营销。但在中国恰恰相反,第一是营销,第二是财务,最后才是人力资源。所以有些老板总觉得是自己企业的研发出了问题,其实不然。

大渝人才:新劳动法不是已经在重视这个问题了吗?
马丁:劳动法关注的是最基本的东西,真正的人力资源关注的是人才的开发和利用。

大渝人才:经过了这些事以后,目前你对自己有什么规划?
马丁:找到一匹“黑马”,全力以赴帮助它,给它输入管理再帮它做招商推广,最后做到资本市场。如果能完成这个目标,此生无憾。

大渝人才:现在非常擅长做连锁这块?
马丁:以后的竞争,我个人认为不仅仅是产品的竞争,更是一种商业模式的竞争。比如说安利的成功,它是梯级VIP模式的经营方式的成功;如家酒店的成功,是经济型连锁酒店的经营方式成功。连锁加盟方式作为21世纪最成功的经营模式,它有无穷的生命力。在我眼里小面和服装没有区别,它只是一个载体,最主要的是经营模式,一定要具有可复制性。

大渝人才:另外一个问题,现在有很多学生对营销工作很有热情,你觉得做营销应该有什么心态?
马丁:第一,我觉得是诚信,这是最基本的。第二是执着。做销售有个几字箴言——说遍千言万语、走遍千山万水、历尽千辛万苦、想遍千方百计。做销售一般是1:7的成功概率,拜访七个客户才可能成功一个。第三就是专业,要非常熟悉自己销售的产品,做这个行业的专家。第四是热情,要有一个积极阳光的心态面对你的客户。

大渝人才:现在很多人盲目地跳槽,这种状态应该很难成就事业。你当时毕业时对自己有职业规划吗?
马丁:有规划,大学时我喜欢看一些传记,比如《中国民族资本家传》。当时就立志以后要带领一个团队或协助一个团队缔造一个品牌出来。因为人是要死的,但是品牌可以长存。我还记得大二的时候在上海外滩看到很多品牌霓虹灯,有惠普、三洋、索尼,当时心里就在想什么时候能够创造一个自己的品牌也挂在这就好了。

大渝人才:品牌可以长存,这句话非常有意思。
马丁:当时就是一个朦朦胧胧的意识,还不能说是目标。其实我第一次找工作是没有成功的,我想应聘的是中国第一家上市公司——灿坤,我是为了这份工作特意带着一份中英文简历跑到上海去的。

大渝人才:你是慕名而去,还是对方正在招人?
马丁:慕名而去的。我是在杭州回重庆的火车上碰到了灿坤的车间主任,他说灿坤的每一位营销经理都配有大哥大。大企业可以学到很多东西,又有大哥大拿,在当时是很难得的,所以后来就跑去了。

大渝人才:你觉得没成功的原因是什么?
马丁:他认为我刚毕业没有工作经验,只给我写了一个推荐函叫我去重庆分公司,那意思差不多就是委婉拒绝。当时很难受,但后来发誓要超过他们。

大渝人才:你服务的企业很多都是外地的,想过帮助重庆本地的服装企业发展壮大吗?
马丁:这有一个土壤问题。一是缺乏人才,二是重庆的大背景受限制。比如说时尚元素的来源,时尚一般是从法国巴黎开始,经韩国、东京、北京、上海、深圳再到内地,中间的时差太长,操作压力很大。第三,服务配套差。在深圳设计师需要什么服装配饰,只需要坐车出去转一圈就能买到,但在重庆很难。第四,消费者的层面和能力问题。

大渝人才:重庆女孩不是很敢穿吗,女装应该很发达呀?
马丁:那个要均衡发展,一部分人群不能代表整体,客观来说,成都的条件都比重庆好很多。

大渝人才:听你这么说重庆本土的服装企业发展得很不容易?
马丁:非常不容易,所以我很佩服他们。我也接触过几家,但是他们受到很多地源因素的限制,信息量不够导致他们在思维方式、工作方式上没办法跟沿海比。

大渝人才:你去了那么多地方,接触了那么多商人,走南闯北后,我想知道你对不同地方人的评价。
马丁:这个问题我建议大家看看易中天写的《掀起你的盖头来》,他详细分析了中国人的一些习性,而我个人的看法比起他肯定要肤浅些。我觉得广东商人算得精,但重规则,靠产品说话;上海人精细有余,胆魄不足,但他们适合做研发;福建、温州人比较大气,愿赌服输,有魄力,眼光很准;东北、山东人豪爽;湖北人聪明,但诚信度不够;河南人说话水份太大;湖南人非常有灵气、有悟性;北京人官气重,崇尚权威,等级观念强;重庆人非常实干。

大渝人才:马丁你很喜欢读书,可以给网友们推荐一些书籍吗?
马丁:好书太多了,大家可以看看《棋行天下》、《非常企划》、《胡雪岩》、《乔吉拉德传》,这四本非常不错。

大渝人才:最后送给我们从事营销工作的朋友几句话吧。
马丁:会吃苦吃半辈子,不会吃苦吃一辈子。

大渝人才:很精辟,谢谢马丁今天接受我们的采访,愿你即将启动的项目一切顺利。
马丁:谢谢!