第三十九期职场专家在线 嘉宾 生命人寿保险股份有限公司重庆分公司 个人营销部负责人 许萌先生

     保险行业,一个至今许多人不了解、不认同的行业,但却是一个朝阳行业。提到它,许多人往往会联想到以下词汇,“骗子”、“传销”……并且面带鄙夷之色,视之如瘟疫;更有甚者,如见保险代理人,恨不能生吞其肉。编者曾就“你如何看待保险行业”进行网络搜索,结果显示这的确是一个饱受非议的行业。如果有人大声对你说,保险行业是一个非常具有前景的朝阳行业,保险营销是站在所有营销最前沿的,你相信吗?今天我们有幸请到重庆保险行业的精英人士许萌先生为我们现身说法,解读你不可不知的保险行业和生命人寿。

携手生命 成就英才——重庆保险菁英许萌访谈录

“保险”究竟是什么

    在开始记述本期访谈内容前,我觉得大家有必要先认识一下你我谈虎色变的“保险”,它究竟是什么。我们所提到的保险主要指商业保险,指投保人根据合同约定,向保险人支付保险费,保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任,或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。简单地说,它是一种人类互助的机制,因为人人都会有风险,只是风险到来的时间不一样。根据大数法则,用团体的力量分散少数人的风险;它是一个未雨绸缪的准备,因为人人都可能出现危险而造成经济的困难,所以要赶在风险到来之前早做准备;它是一项专款专用的储蓄,把未来的需求做专项的储存以避免无计划挪用;它是一个投资理财的方式,按照四分理财法,保险是保住你现有财产的最佳选择。总之,保险不是奢侈品,而是必需品。解放初期,我国即有保险企业的存在,而外资保险也早已进入中国市场,可见保险存在有其必要性和合法性。那么对于进入这个行业的人士来说,保险业到底意味着什么?希望通过本期访谈,大家对其能有所了解。

初出茅庐的躁动

     采访中,许萌给我的感觉是个不折不扣“不走寻常路”的人。1996年,刚从服装设计专业毕业的许萌婉拒了国营单位的邀请,放弃了当时收入颇丰的工作,在石桥铺渝州交易城做起了家具生意。有人说中国人最大的悲哀就是习惯性的把命运交给一个非亲非故的人,这个人就是厂长或者经理。许萌接受了这种观点,开始了他个体户的体验。“那个时候天天守在店里,还是太年轻了,没什么定性。”半年后他便结束了自己短暂的老板生活。在这期间,许萌并非全无收获,不安分的人总会有很多想法。那一年的国庆节、圣诞节重庆街上突然冒出了很多卖圣诞帽的人,而生产这种帽子的人恰恰就是许萌。说到这件事儿许萌脸上忍不住露出一丝得意之色,“卖家具那会儿隔壁店主有个小女儿,平时很喜欢我折给她的小玩意儿。有一次我折了一顶帽子,帽子上添加了一些装饰,看起来就像是个圣诞帽,没想到小孩很喜欢。后来我朋友看到就提议干脆多做一些拿去卖。于是我们就去朝天门批发市场买来材料,做了很多圣诞帽在西郊公园一带卖。那一年我们一共卖了一万多顶。”这是一个很不错的创业点子,只是有它的局限性,也并非“好动”的许萌乐意长期干的营生。之后他又跑到台资公司做操作工,也曾经试图再次创业,仿制指甲抛光产品销售,最后都无果而终。一直到1997年年底,许萌才算真的沉下来,“那个时候反复思考失败的原因,觉得自己虽是个创业型的人,但是缺乏正确的经营模式,更没有为之坚持的毅力。”

心态决定一切

    许萌选择重新回到职场。对他来说进入保险行业是个巧合,在一次偶然的机会下许萌参加了某知名保险公司组织的“事业说明会”,也就是保险公司专门组织的工作说明会,意在让大家了解其即将从事的是怎样的工作。“那场说明会的气氛深深吸引了我,让我意识到卖保险对于我来说是一个充满挑战的工作。大家靠能力吃饭,只要吃得下苦,我就有希望获得想要的报酬,命运完全掌握在自己手中。”让我们意外的是,由于当时想要进入保险公司是件非常不容易的事,很多时候还得出动人际关系进行协调。进入一家公司就意味着进入这个行业,相较于现在生命人寿规范系统的员工培训制度,当时才跨入公司的许萌可没有那么好运气,“当时开个早会也是瞎开,没有人教你该怎么做,就是简单地把你要卖的产品资料给你,让你自己去理解,然后再告诉你今天应该去见客户,连布置任务的环节都省了。出去跑的时候包里就是一叠资料、几份收据、投保单,还有名片。”97年时保险行业还是零底薪,一直到98年公司才开始对代理人有一些财务支持,根据绩效会有300元底薪。即使如此,这点底薪也最多支付三个月。当时社会上零底薪的工作非常少,成长于如此“恶劣”的环境,许萌丝毫没有觉得委屈。“我觉得这就是一个心态和定位的问题。我们的身份是保险代理人,既然是代理它就是一门生意。实际上通过十年来的运作,也印证了这个想法是正确的。”

     说到卖保险很多朋友可能会立刻想到那些挎着包走街串巷,挨家挨户敲门推销产品,然后被你黑着脸,咣当一下摔上大门的销售人员。对于一个保险代理人来说,这种点对点的陌生拜访和拒绝是必不可少的成长经历。我们同样好奇许萌的经历到底如何,“我的第一笔单子来得很快,但既不是卖给亲戚,也不是卖给朋友。97年12月以前保险费正好涨价,所有人都在说保险不好做了,但是我没有概念。因为对于我来说一切都是新的,无从对比。我当时有请教过同事该怎么卖保险,得到的回答非常简单。他们告诉我只需要出去找个人给他做个简单的自我介绍,就说自己是保险公司的,想要给他讲讲保险。如果对方不反对,我就给他填单子;如果填了单子也没反对,我就收钱就好。也许我会遭受拒绝,但是遭受拒绝是很正常的。”这听起来似乎是个很容易的过程,而初出茅庐的许萌也就真的把它当成了一件很容易的事。或许正是因为少了很多人为的心理负担,许萌才会在短短十天的时间里就做出了成绩。

    不同于别人挨家挨户扫街的方式,许萌认为既然别人都去“扫楼”了,自己就没有必要再跟在后面继续去扫,他选择了“扫街”,就是挨门挨户地去跟每一家店铺或者烟摊的老板推销产品。做保险是辛苦的,自从接触保险,许萌就没有好好休息过。每天从早上七点一直忙到晚上十一点以后,午饭只有短短的二十分钟。每天如此,风雨无阻。每天都重复那些话,“你好,我是保险公司的,我姓许,叫许萌。今天过来拜访客户,你看方便请教你几个问题吗,或者你有时间我给你介绍一下我们公司的产品吗?”就是这样简单的开场白,他每天必须跟形形色色的人都说上百遍,但是这些话对于很多才接触保险的朋友来说却难于登天。“我的心态很好,客户不外乎两种反应,要么是拒绝我,要么就是听我讲。他要是拒绝我,我再换一家接着开始就好了。”在许萌进入公司第十天的时候,他终于拿到了第一笔单子。“我还清楚的记得那笔单子的金额是280元,保的是医疗定期险,是一名幼儿园老师买的。当时觉得很不容易,因为确实没多少人知道保险是什么。2001年我给一位客户送生存保险金的时候,他都觉得很诧异,这还能领钱?”

成功就是简单+坚持

     许萌的第一笔单子不仅鼓舞了自己的斗志,更激励了团队的士气。到第二年的二月份,他的单笔保单金额已经升至两万。在他的字典里,简单、坚持就是成功的关键。想得太多,反而会束缚自己。“我觉得做保险真的不难,关键是敢于开口。很多人业绩不好,根本原因是没有客户;为什么没有客户,因为他不敢出去找客户;为什么不敢出去找客户,因为他害怕拒绝;为什么害怕拒绝,因为他要一个所谓的面子。但是很多人都忽略了什么才是面子,在我看来一个人能把自己的本质工作做好,这才是面子。”许萌认为,“寿险营销一定是站在营销最前沿的,现在很多公司做营销实际上都是借鉴于寿险营销的模式。而寿险营销之所以成功,一方面是靠自己摸索,一方面也是靠不断的复制。换句话说,一个大学生刚刚毕业出来工作就喊着要创新,实际上你什么都不懂如何创新,这个时候你要做的就是照着做,简单、坚持就够了。”

     98年时保险公司还没有专业培训讲师,而那一年保险行业开始实行保险人资格考试。此时,平时销售成绩优异又乐于跟别人分享经验的许萌成了大家眼中培训讲师的不二人选。即使这份额外的工作没有任何报酬,而且还非常耽误销售工作,许萌还是欣然接受了这个任务。1999年许萌参加了分公司开展的第一期组训培训,并顺利成为台湾保险行销集团任命的第一批组训课长。之后一直到02年,他一直在公司担任组训一职。当组训让他放弃了很多东西,最直接的体现就是收入。与做业务员时每个月七八千的收入相比,才开始做组训的一年半里每月他只能领到区区500元的收入。“不管是做组训还是内管,如果欠缺一些经历,面对事情就容易失去掌控能力,做组训对我来说是个难得的提升机会。”2002年,当组训月薪破天荒升至3000元时,许萌却选择重新回到销售序列重零开始。一直到2007年,他带领着近百人的团队冲杀在销售第一线,团队战绩出类拔萃。07年团队年销售额冲破800万,又一次刷新历史记录。

    回忆以前的酸甜苦辣,许萌说,如果一个销售人员在展业时没有哭过就不算做过销售。有一次晚上拜访完客户出来,一个人走在黑漆漆的楼道里,由于看不清路他一下子从楼梯上摔了下去,右手直接粉碎性骨折。许萌说这种类似的伤痛时有发生。04年3月时,面对剩下的五十万任务缺口,在临月底不到十天的时间里,许萌独自骑着摩托车到二十多名队员家中做家访,光是路程就有三百六十多公里。有一次,他一个人冒着寒风,深夜好不容易骑车到了歌乐山,却又一次摔在了路上。那一刻许萌再也忍不住流下了眼泪,他自问为什么要这么辛苦不可,想不通啊。可是泪还未干,他又骑上车继续上路了。就是这样,在他的带动和鼓励下那个月团队不仅顺利完成了高达一百三十八万的销售任务,人均佣金更位居全国保险行业前列。可能有些朋友没有概念,一般来说一个销售人员的月销售额大概在一万左右,二十多人的团队销售额大概接近三十万,而那个月他们的业绩整整超出了好几倍。

     之后许萌通过一系列严苛的考试,以全市第一名的成绩出任某大型国有寿险公司重庆分公司策划与绩效分析管理岗主管,负责全市的企划方案、绩效分析以及销售支持。从1997年到2008年,许萌在这家保险公司服务了整整十一年,期间不时转换角色,用自己的努力和战绩在保险行业牢牢扎下了根。许萌说,“频繁的跳槽没有任何意义,人往高处走,每一次跳槽一定要给自己一个理由。如果只是把跳槽当成跳板得不偿失。”

转战生命人寿

     2008年6月,许萌开始了职场上又一个新的征程,转站生命人寿保险公司。生命人寿保险股份有限公司是一家国际化大型股份制专业寿险公司,成立于2001年12月28日,总部设于深圳,股东由首钢总公司、大连实德、东京海上日动等多家国内外资金雄厚的企业构成。提到就职生命人寿,许萌很坦然地说,“一家公司留住员工不外乎两种方式,一种是待遇,当待遇得到满足时,员工将把重心放在晋升,或者说发展空间上。当时很多保险公司找过我,但是加入生命人寿主要还是看重他的企业文化和理念。生命人寿这家公司不管是从规模还是支付的薪水都没法和我以前的公司比,它是中国加入WTO后成立的,但却是中国成长最快的保险公司。”生命的目标是做中国最好的保险公司,而“好”的定义具体体现在几个方面。第一,产品好,具有竞争优势,很多产品开行业先河;第二,实行带息赔付政策,不仅如此,还将小赔案三日结案,大赔案五日结案写入了运营部的关键考核指标中,最大程度保证客户利益。生命人寿透明化的管理方式也让许萌倍加感动。加入生命人寿时他正好赶上公司的半年总结大会,在会上总经理当着所有员工的面述职,内容包括半年来自己具体做了哪些事,公司的预算是多少,花了多少,还剩多少,将公司的运营情况全面展示给员工。这种管理方式在很多外资企业比较盛行,出现在一家纯粹中资的企业实属难能可贵。另外,在生命人寿每一位员工的桌上都有一张物资价格表,公司不会限制员工的日常使用,但是一定会让每个人都清楚每样东西的准确价格。由此可见生命人寿的内勤管理是非常透明和严格的,这就保证了公司能将最多的资源实实在在的运用到外勤人员——保险代理人身上。这种对代理人的尊重,不是每一家公司都能办到的。

全面系统的培训体制

     一直以来保险公司的培训都被外界津津乐道,很多企业也在偷偷地学习、模仿,足见其可贵之处。作为一名资深行业人士,我们请许萌为我们解读生命人寿的培训秘诀。“生命人寿的培训体系相对完善,我们会根据员工在不同阶段的情况给予不同的培训,并将之编撰成书。”说话间,许萌已从抽屉里拿出了一摞员工培训教材,这些都是生命人寿自己总结归纳而成的教案,真是让人大开眼界。下面将之写出来与大家分享。

     生命人寿认为员工的培训关系到公司的未来发展。从新人进入公司的第一天起,就要参加三个小时的职业说明会。公司会告诉大家你入职的是一家什么样的公司,你到公司来做什么;第二天接受一天的职前培训,让大家知道从事这项职业的理由,需要付出的是什么。两天培训结束后新人将接受为期五天的代理人资格考试培训,考试合格后才有资格接受五天的岗前培训,这时公司相应的教材是《新人岗前培训教程》。在五天的岗前培训中,公司会告诉大家寿险销售的流程、公司产品的种类以及作为生命人寿的保险代理人所应该具备的职业道德。职业道德是生命人寿看得非常重的员工素养,公司会花费半天时间对新人进行培训。岗前培训结束后员工在通过公司内部考试后才拥有入职资格。入职后员工正式成为代理人,由此将接受为期3个月,56个单元的培训课程——《新人成长步步高》。到转正时,新人还要接受《转正培训课程》以及与之相对的《销售技能培训课程》、《SPDS——需求分析及成交面谈培训》。当员工成长到一定阶段,公司在提拔他当主管前,将给予员工《职级起飞培训》,然后是《主管晋升培训》、《主管养成培训》。到员工有能力外出拓展团队时,公司还有专门的《猎英战斗营》培训。这些课程员工一般会在进入公司后的一年半到两年的时间里学完。如此系统、严密的培训在其他公司绝对少见,生命人寿之所以能成为中国成长速度最快的保险公司绝对有其充分的理由。

生命的品质与荣誉

     2006年生命人寿通过了ISO9001:2000和GB/T19001-2000质量管理体系认证,成为行业内最快建立国际ISO9001质量体系的新公司。2007年,公司总资产和累计保费相继过百亿,顺利跨入中国保险业“双百”阵营。公司拟发行的次级债券获得了穆迪投资服务公司成员中诚信国际信用评级机构给予的AA-信用等级。截至2008年上半年,公司已设立22家省级分公司,拥有近3万名员工和专职销售队伍,总资产逾200亿元。初步构筑了中型寿险企业的初期平台,实现了连续的跨越式发展,并相继获得中国寿险行业十大最具影响力知名品牌、中国最具成长性保险公司、十大最值得信赖的寿险公司等荣誉称号,逐步确立了中国加入WTO后新兴寿险公司领军企业的地位。公司把客户珍视为公司最宝贵的财富,以先进的产品和诚信、专业的服务,通过为客户提供保险保障和理财增值提升客户的生命和人生价值;通过稳健经营与专业管理,以稳定的资本回报和长期的资产增值提升股东的资本价值;以清晰明确的生涯规划和职业培训,通过公平的考核激励、富有吸引力的薪资福利和优秀的企业文化推动员工成长和个人生命价值的提升;以高度的社会责任感,奉献于社会,服务于社会,履行社会义务提升生命保险的社会价值。让客户、股东、员工和社会共享生命人寿的经营成果。生命人寿有自己的经营哲学,这个哲学也是他们的用人标准,那就是“志同道合、携手生命、知行合一、追求品质”。许萌说,生命人寿有来自行业各家公司的精英,大家聚集在一起其中部分同事不管是职位还是收入都比以前稍低,在这种情况下还选择生命人寿正是因为“志同道合”的缘故。生命人寿的文化就是倡导大家“以生命的名义与你一起解读生命的意义”,大家携手为客户、为自己、为公司创造生命的活力,体验生命的意义,提升生命的价值。

献给所有大学生朋友的话

     作为一个在保险行业摸爬滚打十一年,并且还会继续走下去的人,面对那些想要进入保险行业的朋友,许萌谈了自己的看法。“保险行业是一个充满挑战的行业,同时也是一个能够给予你巨大荣誉感的行业。对于新人来说,选择大于努力。如果你选择的是一个夕阳行业或者根本不适合自己发展的行业,就算你很认真地去工作,最后可能也做不出任何成绩。第二,要耐得住寂寞;这个寂寞包括精神上的寂寞和财务上的寂寞。第三,一定要放下身段;很多人其实没有发现,就在你抱怨这样工作不好,那样工作不好,拼命挑剔工作的时候,实际上工作也在选择你。你要选择工作,首先要检视自己是否有选择工作的实力。第四,定位要清晰;这个定位不是盲目的,不是一来就要当管理者。为什么现在那么多企业觉得大学生用起来很头痛,实际上大家在学校学了很多书本知识,但真正学到实处的却很少。你上学时最不喜欢的课程到头来可能是最实用的,比如说应用文写作。一句话,学历不代表能力,大家一定要清晰认识自己。进入企业后也要放平心态,只要做到六个字就可以得到成长——相信、听话、照做。这里丝毫没有贬低的意思。相信,相信公司的产品、制度;听话和照做就是不要怀疑公司的决策,只要贯彻执行。公司不需要你盲目地搞创造,复制就行了,这样你自然可以跟公司一起成长。对于那些已经在路上的朋友,我想与大家分享几句话——手握青秧插满田,低头便见水中天。心底清净方为道,退步原来是向前。这是我最喜欢的一句话,每一次我面临选择时都会想起它,说出来与大家共勉吧。”

     保险行业有其自身的魅力和生命力,在美国,保险行业已经拥有一百多年的发展历史,美国家庭购买保险的比例远远高于中国。而中国人购买保险的比例仅为30%,由此可见,中国保险行业尚有巨大的发展空间。如果你是一个渴望高薪,敢于接受挑战的人,欢迎你加入生命人寿,与公司一起提升生命的价值!

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