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粗放式营销走到头 保险企业遭遇增员难

2011年04月20日10:06经济观察报肖君秀 缪若冰我要评论(0)
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  今年以来,保险公司面临营销员增员难纷纷使出新招数,如给出2000元以内的底薪,增加交通费补助,各公司在增员会上卖力使出新点子,营销员每增一个新员可以拿到300-500元不等的增员费……

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粗放式营销走到头 保险企业遭遇增员难大渝财经微博:http://t.qq.com/DYCJPD

  然而,情况并没有变得乐观,某保险集团副董事长仍然感慨“招人越来越困难”。

  分析人士认为保险市场经历了20年的快跑前进,但是这种仅靠人力增长促发展的粗放式销售已走到头,下一步,加强营销员培训增强素质提高产能进行精细化销售,将是应对增员难的有效对策之一。

  纷纷出新招

  3月19日,平安银行深圳分公司楼上会议室,一场平安寿险营销员的增员会在此举行,除了以往营销精英人士的现身说法,此次还请来了平安银行等其他金融业务的高管来助阵,强调平安营销员较其他保险公司营销员将获得更多收入不但可以卖保险,还能有望卖银行、证券、基金等产品,随后还有抽奖等环节,使会议更像一场快乐的Party。但将这些新人带来的营销员却轻松不起来,“我们想了很多办法,但招人比以往更难!”

  平安用其综合金融“软实力”来吸引人,而其他保险公司则动用真金白银来吸引新人,一位新华人寿东莞的总监透露,公司最近专门拨出1000万,用于对新招员工实行底薪制,前三个月给付1500-2000元的无责任底薪。中国人寿深圳分公司一位李姓经理透露,今年对新入员工每月新增了500元的交通费,分公司为此也拿出了1500万来。“现在增员这一块越来越显得困难,请个保姆还要几千块,所以作为一个企业来说,这几年人力资源成本涨得太高了。”上述大型保险集团副董事长如此感叹。

  保险公司营销员人数已经出现下降的趋势,根据最近公布的2010年报显示,中国人寿去年年末代理人数量为71万人,同比下降9%;太平人寿去年年末代理人5万人,同比大降17%。

  申银万国保险业研究员孙婷表示,营销员增员困难实际上从去年就开始显现,“今年情况比预计的还要严重,今年保险营销员渠道面临的最大困难是增员,显然会影响个险渠道的扩张。”

  此外,保险公司还面临原有营销员队伍的高流失率。中英人寿深圳分公司的周女士表示,其原来负责10多人的团队,到现在只剩下她一个人还在坚持做。上述中国人寿深圳分公司的李经理透露,4月初其所在团队招了有20多人,到14日就只剩下10个人,半个月时间流失率超50%。

  对于增员难问题,首都经贸大学金融学院保险系教授庹国柱认为与全国劳动力用工有共同的背景。自去年来,工厂招人难进行大幅度地提高工资,而今年春节后的“用工荒”更多地显示从前劳动力富余的局面急剧变化。

  孙婷对认为其他行业收入在增长也是一种冲击,“一些农民工工资都4000-5000元了。”增员成功与否也成为业内判定业绩好坏的关键词,对于中国太保2010年保费增长41%的佳绩,国信证券报告的评语是“人力增长是关键”。孙婷也认为,增员困难会导致部分公司“个险银保化”,甚至在个险渠道销售利润率较低的短期期缴产品以冲保费规模,从而导致产品利润率下降。

  个人代理渠道营销员增员困难,电销、网销尚处于发展之中,银保渠道由于新政取消驻点销售将受到影响,今年寿险保费整体的增速或将难续去年的辉煌。孙婷预估,2011年行业寿险保费增速在15%以上。而去年寿险业保费增速为28.94%。兴业证券认为2011年汽车行业受鼓励消费政策退出和限购令影响销量增长,从而导致整个车险市场保费增速大幅下降。

  市场逼转型

  早在2009年,保监会就组织了专家们探讨保险营销员制度的改革,拟从监管方面引导公司改变现有营销制度。“比如也可以搞员工制、搞代理公司、搞营销公司或者劳务派遣,后来发现实行起来并不容易,最终并未就此出文。”参与过探讨会议的人士称。

  庹国柱认为现有的营销体制拥有优势一面,“现行营销员体制超300万之众,说明原有制度本身有存在的合理性,激励性比较好,相对灵活,成本也好控制,对于保险公司来说更愿意选择这样一种营销方式。”

  在庹国柱看来,高端的营销人员与低端的要求迥异,“在营销员体制做得比较长的收入也很高,至于社会保障方面,现在社会保障体制灵活,可选择自行参保。但是低端的营销人员,他们的收入确实是没有保障的,他们的业务水平没有足够提高之前,在消费者心目中信誉也比较差,他们不满足这种浮动制度的代理人制,更希望有底薪有保障的员工制。”

  孙婷则认为保险业营销员的转型迫在眉睫,“保险销售主要靠人力,相对其他行业粗放式销售表现得更加强烈,如今面临增员的瓶颈,且劳动力更贵,销售被逼向精细化转型,如提高营销员的技能提升产能,招聘素质更高的人员加以培训出高端营销人才等等。”

  对于保险业销售方式的转型,庹国柱认为市场会引导保险公司改革,从人力促增长型转化成提高产能促增长,“今后将形成营销员与电销、网销结合起来,营销员有望形成高水平、高产能、高服务的队伍,而且队伍会大大削减。这在3到5年内会有一个很大的转变。”(肖君秀 缪若冰)

(经济观察报)

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