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当卖保险不靠打电话

2010年12月17日13:42中国网络电视台我要评论(0)
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许维鸿:我们现在的问题并不是我们不需要这样的电话,而是我们需要规范这样的电话。

主持人:我们需要更专业的一些,是吧。

许维鸿:对,所以如果你借鉴国外的经验你会发现,在国外其实他也经历这样一个阶段,就是你电话来卖,我们知道最好的销售员其实是出自于保险行业的。那么对于我们现在来讲,我们需要的是如何来规范,如何来拓展保险的销售渠道。

主持人:那日后的这个保险,到底靠什么途径来卖呢?

许维鸿:所以你会发现,说现在我们逐渐看到的更多的保险进入了一种常规化的理财服务和金融中介服务的概念,所以我们以后期望其实是每一个人,每个家庭都有自己的理财顾问,这个理财顾问提供给你的,其实是你一系列的理财的需求解决方案,是解决方案来的,而不是单纯的我卖你保险就这么简单,那么我凭我的销售技巧或者亲戚关系卖给你,这个其实是需要逐渐被淘汰的。

主持人:其实我们现在去讨厌的,其实不应该是这个电话,因为在国外你刚才提到,如果要销售保险的话,他可能也会通过电话的方式来提醒你。

许维鸿:有这么一个过程。

主持人:许先生您的这个保险到期了,但是这个电话跟一个突如其来的电话说,我想跟你卖保险,他的感觉跟你是不一样的。

许维鸿:完全不一样,比如说我当时在法国生活的时候,每到3、4月份,我的银行的客户经理就会打电话给我说,说许先生你的这个社会险到期了,什么叫社会险呢?比如说你养一个狗,这狗上街上咬人了,那这个社会险就是保障你这狗咬人赔钱的。还有就比如说你逛这个超市的时候,有一个花瓶很贵,你不小心把它给弄碎了,那你的社会险就是负责赔这个的。而每到6、7月份的时候,他会卖你住房的保险,比如说你们家装修把人家那个下水道给弄坏了,淹了楼下的邻居,那住房的保险要管这个事情。

主持人:是。

许维鸿:所以你会发现说,他会了解你的需求。

主持人:对比一下这个目前国内的这个保险业的现状和国外比较先进的一个发展路径的话,你会觉得我们哪些方面是在现在可以得到提升的?我们应该怎么做?

许维鸿:现在你就需要规范,就跟刚才刘先生说的是,你需要规范它的这种自上而下的规范,和自下而上的有一种机制上的保证。以目前的保险公司来讲,他其实是有相关的这些规定的,我们保监会已经做了很多工作。

主持人:对。

许维鸿:但是我们怎么能够保证说这种市场机制上,能够贯彻这个相关的规定,这个不仅需要保监会自上而下来规定,而需要我们自下而上的,从公司的经营角度来考虑这个问题。

[责任编辑:wycqhaile]
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