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当卖保险不靠打电话

2010年12月17日13:42中国网络电视台我要评论(0)
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主持人:其实我们也特别想让电视机前的观众来看一看,这些天天打电话为我们推销保险的人,他们的工作状态到底是怎么样的?我们的记者也深入到了第一线,拍到了他们运用这样的“话术”来打电话的一系列的工作情景,来,我们一块看一看。

解说:一段时间来,网上可以看到很多保险公司招聘电话员的信息,记者与其中的一个招聘者取得了联系,在一家保险公司的一处办公地点,来应聘的人中很多是20多岁的年轻人,工作人员对他们进行了一番统一的激励和动员。

孙月超(保险代理人):实际就是电话邀约客户的一些工作,会给您配备电话,电话话术,电话号段都会有人告诉你,然后给陌生的客户打电话。

解说:这名业务主管说,他的业务大多是打电话约来的。先是懒人来保险公司听讲座,进而动员购买保险产品。

孙月超:我当初打了两个月电话。

记者:约成功多少个?

孙月超:我一个月平均约到20个客户左右。有可能你干两天未必能约过来一个人,但是你要有这种心理准备。

解说:在旁边的另一座写字楼,这名主管租了一个房间,里面有16个电话员的座位,每个人工作空间不足半平米,工作就是不停的打电话。

孙月超的电话助理:之前和您联系过,免费回赠给老客户一个家庭意外险。

解说:如果客户有意向来,助理就用小本做下记录。

孙月超:在册人里就400、500人,有可能每一个人还要有一个电话助理,一到三个电话助理,不是400人吗,就是400个在册的人,有的是他自己打电话,有的他雇人打电话,所以打电话的人远远不止400人,大概有700、800人在打电话。

解说:为什么有的人以明确拒绝推销,电话还是一遍又一遍的打过来呢。

孙月超:比如说我的组的这个电话员约访助理,他一直在打这个号段,过一段时间有可能其他组在打。

解说:报道中出现的不属于正规的电话营销,他们拨打出的电话没有专用呼出号码,没有预定的目标客户群,更没有客户信息管理系统,这类电话和正规的保险电话营销有明显的区别。保险电话营销可以通过电话直接签约,客户信息直接进入保险公司系统,非正规的电话推销保险往往是业务员的个人行为,他们不能在电话里签约,只能用听讲座,送礼品这样的名义把客户请到自己的办公地点,然后寻找机会兜售各种各样的保险产品。

监管部门表示,如果遇到销售人员在保险销售过程中存在误导销售行为,或认为自身权益受到侵犯,可直接向当地保监局举报投诉。

主持人:看了刚才的这个调查,其实我就特别纳闷,难道说不打电话你就卖不了保险吗?你就没有其他的方式,可以正正规规大大方方地来销售保险吗?

刘戈:现在其实打电话是一种非常有效的方式,你看我继续展示我这个内部获得的PPT,我们编导得到的。每月新单70%以上来源于电话营销,这个比例是很大的。

主持人:这个我觉得很不可思议一个高的比例。

刘戈:而且你看他的电话是来自于什么地方呢?非常精准,医院产房、4S店、税务局、商业协会、美容院,也就是说电话营销他可以非常精准的找到你所要营销的这样一些对象,所以的话它的效果非常好,那么其实我在说这个我们今天这个话题的时候,我们要澄清一下,这个电话营销其实是有两种,一种是经过批准的,就是从2007年平安保险获得第一家牌照就是电话营销的牌照,这个电话这个保险的营销是比较规范的,相对人他有统一的号码,你一接,你一看95几几几,这是统一的号码,那么相对而言,公司对你的材料是比较保密的,而且呢,这些营业人员是训练有数的,另外还有,就是当很多公司里头的保险代理人,他现在他知道电话营销是一个非常好的营销手段以后,自己雇人,自己建立一个呼叫中心,然后去招聘一些完全没有资质的,没有牌照的,没有营业执照的这些人,那么进行这样一个营销手段,这样现在看来这样,所谓扰民这样的现象当中,这个比例占的更大。

[责任编辑:wycqhaile]
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