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保险电话营销常用手法有4种

2010年12月14日14:31东南快报刘龙海我要评论(0)
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  本报记者 刘龙海

  接到了一个推销保险的电话,而此时你或许在开会,或许在思考问题,或许在接待一个重要的客户。

  遇到这种情况,你也许十分烦,因为这么一个电话让你正在进行的事被中断。

  目前,保监会出台相关规定,进一步规范保险电话营销业务。而投保人要如何应对保险电话营销?

  新规给电话营销上紧箍咒

  近日,保监会发文,进一步规范人身保险公司电话营销业务。

  据新规规定,任何单位和个人不得开展或变相开展电话营销业务;各保险公司应当选择专用号码作为电话营销号码,并区别于普通电话号码,各公司电话营销专用号码应当逐步实现全国使用一个号码,在2010年底要统一到一个号码,2011年6月30日前实现全国统一号码;

  同时,禁止保险营销员个人及其聘用人员随机拨打电话约访陌生客户,或者假借公司电话营销中心名义电话约访客户,坚决杜绝个人盲目拨打陌生客户电话的行为。保险公司、代理合作机构开展电话营销,应当使用电话营销专业技术设备,设置准许拨打的时间。对客户明确拒绝再次接受电话销售的,应录入禁止拨打名单,不得再次滋扰。保险公司应当制定统一规范的电话营销用语,并向所在地保监局备案。

  各公司对于营销员个人对自有客户、转介绍客户等特定群体提供保险销售或后续服务的电话约访行为,应当加强宣导和培训,统一制定约访用语,逐步纳入职场内集中管理。保险公司、代理合作机构及营销员应当严格遵守个人信息保密的相关规定,不得非法获取、使用或倒卖个人信息资料。

  11月底,保监会已发文,针对电销业务中当前群众反映比较突出的扰民、保单配送不及时、电销坐席人员话术不规范等问题,对财产保险公司的电话营销加强规范。

  电话保险营销4种手法

  在监管部门出台相关规定规范保险电话营销时,自己也不能麻痹大意。

  你也许正需要买一份保险,正好接到保险营销员的电话,这时,也许你很容易就会被说动,买了营销员推销的产品。然而,很有可能你所买的这款产品并不是你所需要的,因此投保人需要注意电话营销的手段。

  一位业内人士道出了电话营销的4种手法。

  手法1:先送短期意外险再缠你

  今年8月,刘先生接到一个电话,打电话的是一名女子,对方称其是某保险公司的,因为保险公司做活动,向幸运客户赠送保险,刘先生成为公司的幸运客户,公司将赠送一份意外险给他,该保险的期限为3个月。当时,刘先生正在赶路,了解了大概意思后,心想反正是赠送的,就欣然接受了。

  11月,这款短期意外险到期,但刘先生没有在意,他早就把该款保险的事忘了。 11月底,刘先生又接到了同一个电话,对方是名男子,称此前保险公司送的保险已经到期,并向他推荐一款公司最新推出的产品。刘先生随即回绝,但对方没有就此作罢,并称,保险公司主动联系的都是优质客户,而且给了很好的优惠,如果失去了这个机会,以后就没了。刘先生认为对方的说法只是一种托词,让自己买保险才是其真实的目的,于是回绝了。

  提醒:一般来讲,这种赠送的保险为短期意外险,期限在3个月左右,成本不会太高。等免费保险到期前,新的保险推销电话自然就会到来。届时,就是要推销收费的保险了。

  手法2:存款送保险实为买保险

  一年前,吴小姐接到一个电话,对方自称是某银行的,只要存款5000元,就能送重大疾病险。如果是送短期意外险就算了,听说送的是重大疾病险,她当场口头同意,之后又上银行办理相关手续。岂料,过了一年,吴小姐接到某保险公司的电话,对方称,她去年买的一款保险到了续费时间。她想了半天,也没想起去年什么时候买了一款保险产品。在保险公司人员的提醒下,她才明白自己去年存款获得的保险,其实是花钱买保险。

  存款能免费获得额外保障,让不少人动了心。事实上,所谓的“存款送保险”,就是让你买定期返还现金的分红险。推销人员在电话里用模糊的语言告知,让投保人买到银保产品却误认为是在银行存款。

  提醒:存款和储蓄型保险是两个概念,存款的流动性大于保险,定期存款提前取,不能获得定存的利息,但还能获得活期利息,保险提前退保将有可能给自己带来损失。

  手法3:混淆产品特色

  11月初,蒋先生接到一家寿险公司的电话,对方称,最近保险公司推出了一款新的保险产品,好处很多,缴费期限8年,保障期限为15年,意外身故、伤残都能获得赔偿,公共交通意外身故、伤残还能获得双倍赔偿,最高保障额度为80万元。该人员称,更重要的是,无论保障期满还是不幸身故,保费一律全额返还,更可额外获得所交总金额的5%。

  在推销产品时,对方多次提到这是一款意外险。推销员的一番说辞,让他有点心动。但在蒋先生的印象中,意外险多为短期,长的也就一年左右,是不能获得保费返还的,更别说额外获得收益。上网查询了这款产品,并咨询了熟悉保险的朋友,他才得知这是一款两全寿险产品。最终,他放弃了购买这款产品的想法。

  提醒:有的寿险电话推销员在推销产品时,模糊产品特色,片面夸大产品的功能和收益,比如,像两全寿险产品和单纯的意外险,有的公司先赠送意外险,再让你买两全寿险,让你感觉自己买了一款特别的意外险。

  手法4:只字不提“保险”

  林先生收到一条自称某银行理财专员发来的短信,短信内容是关于一款理财产品销售的。该短信称,这款理财产品到期100%保本,最低保证收益10%,外加每年分红,产品正在热销中,募集期很快就结束。林先生随即拨打短信中提供的手机号进行咨询。

  在几分钟的电话交流中,这名所谓的“理财专员”绝口不提“保险”二字,只是称,这款产品收益虽然无法与股票等高风险投资收益相比,却高于银行定期存款的利息。林先生挂完电话后,上网搜索,发现对方所说的这款理财产品实际上是一款定期寿险,遂打消了买这款产品的念头。

  提醒:短信中使用模糊用语介绍产品收益,电话中丝毫未提及产品的保险属性,使客户很难对产品有更全面的了解。

  3步骤接招电话保险

  近几年来,电话保险这种低成本的销售方式,已被很多保险公司采用。如果,你遇到了电话保险,不必紧张,牢记以下3个步骤,就能轻松应对。

  步骤一:冷静对待

  保险电话营销人员在推销产品时,会用模糊语言,避实就虚。当听到推销员介绍的产品有自己兴趣的,就误以为所听到的产品正是自己所要的产品,便欣然答应投保。等再做进一步了解时,才发现自己错了,所买的产品和理想的产品相差甚远。

  对此,保险专家提醒,接到保险推销员的电话时,首先要保持冷静,在了解了相关产品后,还要咨询熟悉保险产品的人士,并上网查找相关产品,进一步了解产品的情况。等确认推销员推销的产品正是自己所需要的,才购买这款产品。

  步骤二:多提问少回答

  有的推销员在推销产品时,避实就虚,投保人如果没了解清楚买了产品,事后发现买了不需要的产品,后悔也来不及了。

  因此,在接到电话时,投保人要多听、多问,了解该产品是否适合自己,并提出疑问,请推销员回答。

  步骤三:十天犹豫期无条件退保

  保险有10天的犹豫期,因此,投保人买了保险后,在10天犹豫期内可无条件退保,一旦超过了犹豫期,中途退保,将对投保人造成损失,越早退保,损失越大。

(东南快报)

[责任编辑:wyaida ]
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