重庆一小厂老板 用这招敲开世界市场之门

重庆鸿全兴业金属制品股份有限公司董事长周其建

周其建的工厂位于荣昌区盘龙镇,这是一家主要生产不锈钢餐厨具的企业。这个不起眼的工厂,去年通过宜家将3种型号的不锈钢锅销往全球,销售额达到1100万美元。其学习借鉴宜家的管理模式,在东南亚越做越大,并成功登上新三板市场。

如果不是亲眼所见,我们很难相信在荣昌一个略显偏僻的小镇上,竟有一个进入了宜家全球采购平台的工厂。

亚洲金融风暴摧毁边贸梦

周其建,1964年出生在荣昌盘龙。他从乡镇企业下海,承包过企业,做过副食批发。1995年,31岁的周其建离开荣昌,南下云南,并将生意做到了缅甸、老挝,成为了一名边贸商人。

周其建将大足的五金,广东的棉布、陶瓷和不锈钢产品,一车一车转手卖到东南亚国家,外贸生意越做越大。1997年,突如其来的亚洲金融风暴迅速摧毁了周其建的边贸梦。随着各国货币对美元的大幅贬值,之前囤积的货物亏损20%也卖不掉。

铩羽而归的周其建回到荣昌。他在盘龙镇租下一个老旧仓库,添置了几台设备,开始了不锈钢厨具的加工。

上世纪90年代,不锈钢家用厨具、餐具开始进入千家万户。周其建非常看好这个产品,准备开设工厂大干一场,但意想不到的困难却给了他一连串的打击。“最大的挫折是不锈钢板的拉伸工艺,我们拉伸纹太多,后续打磨耗能耗时,根本没有竞争优势。”周其建不得不从广东高薪聘请技术人员解决这个难题。

那是难熬的几年,直到周其建克服了技术上的一系列难关,加上东南亚经济的恢复,工厂的运营才逐渐趋于平稳。

工厂当时的市场主要在东南亚。2002年,周其建决定扩大产能,在缅甸投资建厂,并借机将市场延伸到孟加拉、印度、巴基斯坦市场。

小工厂迈进世界市场大门

2006年,周其建接到一个陌生的电话,问他愿不愿意为宜家供货。对一个乡镇的加工小厂来说,要跨入一扇世界巨头的大门,门槛的确太高。

“为宜家供货,首先要无条件接受宜家的管理、布局、质量、持续发展和社会责任五方面的标准,而要达到这些标准,就得大幅增加投资。”周其建说,第一轮谈下来,工厂就要增加200万元的设备和管理投入,“这笔投资多久才能收回,我心里也没底。”

谈判持续了一年多,周其建最终下定决心进入宜家体系。进入宜家体系是一个痛苦的过程,即使钱投进去,工厂也不一定能够达到宜家的标准。周其建清楚地记得,生产一只不锈钢碗,从钢板到成品,工厂过去只有4道主要工序,而宜家的生产报告却提出了20多个生产步骤,这意味着工厂的整个生产流程都要调整。对于质量追溯体系,宜家更是拿出了一套超乎工厂心理预期的报告,周其建形象地将其比喻为“理鱼刺”,所有的生产细节都得白纸黑字逐条落实。

学习宜家经验管理海外市场

2007年,周其建完成了各项考核,正式成为宜家的供应商。第一年工厂为宜家供货30万美元,第二年供货50万美元,第三年达到了100万美元。

2009年,次贷危机爆发,宜家召集供货商开会,提出要扶优扶强。“宜家让供货商自己报订单,我斗胆报了一个1000万美元。以为这只是一个玩笑话,但在回重庆的路上就接到了总部的电话。”

又经历了一番痛苦的改造,2012年周其建成为了宜家的关键供应商,逐渐向他的1000万美元目标迈进。

从最初的亏损,到后期稳定的微利,周其建收获的是从一个小加工厂到世界制造体系的进步。而这种进步又反过来帮助周其建获得了其在东南亚市场更大的业务。

10多年来,除了为宜家生产订单,周其建还一直在做东南亚的贸易。通过与宜家的合作,周其建不仅获得了更好的产品平台,还在宜家身上学到了运营管理经验。去年,公司出口增长25%,达到了1.64亿元。

■对话

被忽视的市场

藏着新卖点

重庆晨报:作为重庆较早参与边贸的民企,后来又在海外投资建厂,对此有什么心得?

周其建:海外投资最大的难度是和当地员工、当地市场的融入。要解决这个难题,首先是语言和思想上的沟通,在沟通的基础上就是教育。我们鼓励当地员工自己创业,后来培养出了10多个老板。

重庆晨报:宜家为什么会主动联系你?这背后是企业在营销推广吗?

周其建:宜家找我的原因,我并不清楚。可能是西部地区在人力资源、能源供应等方面的优势吧。

重庆晨报:不锈钢厨具主要的优势产地应该是广东、浙江,在这个产业中,重庆的机会在哪里?

周其建:去年,我们做到了1.64亿,而行业领先企业已达到了七八亿元的年产值。在竞争方面,的确存在很大的压力。

但另一方面,很多企业会忽视日用品市场。在传统渠道之外,一些新的渠道也被不断开发。包括海外市场,我们自己研发的电炒锅等小家电已经逐渐打开区域市场,未来会形成新的消费市场。

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标签: 宜家

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[责任编辑:wykaren]

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