网红“工厂”造星:月入过万需720小时“苦练”

涂完唇釉轻抿嘴唇,修容棒轻轻拭过鼻梁,望着摄像头里姣好的妆容,二萱觉得今天的直播可以开始了。

二萱是一个出生于1999年的山东姑娘,但在虎牙直播平台,她是拥有1万名粉丝的主播。从初次开播到拥有1万粉丝,二萱只花了一个月,在开播的日子里,她的粉丝平均每天会给她“刷”价值700到1000元人民币的礼物。这1000元里,550元是直播平台的抽成,剩余450元才归二萱和她的经纪公司所有。

网红主播能创造出收益,经纪公司和直播平台在背后的助推起到很大作用。

直播平台也是资本的宠儿。2017年5月,熊猫直播宣布获得10亿元人民币B轮融资,在此之前,花椒直播、虎牙直播等也都获得了上亿元的融资。

如果把网红比作商品,直播平台就是商场,而经纪公司就是批量生产商品的流水线。通过新老主播连麦、互刷礼物、买热门等推广手段,经纪公司“制造”出了千千万万个二萱。随着直播平台日益增多,培养一名网红的成本也越来越高。

“变现的渠道越来越多样化,只要你有粉丝,机会是不愁的。”一位直播行业从业者说。

普通人的网红梦

一个月“挣”1500元礼物才有1000底薪

新华网在《95后的谜之就业观》中列出数据称,48%的“95后”选择不就业,对于最向往的新兴职业,54%的“95后”选择当主播、网红。

随着直播平台的火热,和二萱一样的少男少女投入了这场轰轰烈烈的“造星”运动,希望自己是下一个网红。

河北姑娘许小佳(化名)就是如此,她正在读大学三年级,想通过兼职的方式成为网红。通过一个朋友介绍,她去了北京一家网红经纪公司兼职。

根据这家经纪公司的招聘启事,许小佳只要每天直播2到4小时,月收入就可以超过2万。“这让我很心动。”

但当真正干起主播时,许小佳才发现招聘启事里的宣传只是“看上去很美”:“第一个月是实习期,底薪只有1000元,经纪公司要求我在人人直播平台上每个月至少完成22个小时的直播量,同时实现15万‘星光值’,才能拿到底薪。”

在人人直播,15万星光值意味着1500元人民币,这对于初入行的许小佳并不简单。“确实是有人和我聊天,但送礼物的人很少,很多时候没有人和我互动,只能一个人‘尬聊’。”

6月1日到6月23日,许小佳每天直播2小时,总共拿到了5万星光值,只完成了经纪公司规定数量的三分之一。眼见这个月的任务量无法完成,许小佳在主播工作群里被老板点名了:“小佳你的妆容很有问题,直播背景也不吸引人,如果完不成这个月的任务量,我只能给你发500元底薪了。”

许小佳告诉新京报记者,老板对主播有着严格的要求,比如直播时不允许素颜,不允许谈论自己的感情生活等。公司有5名运营人员实时“盯梢”主播,发现违反公司规定一次,就罚款50元。

6月22日,新京报记者应聘了许小佳所在的经纪公司,在提交了一份视频简介、三张照片并审核一天后,被录取为这家公司的主播。

经纪公司承诺,每个月播满22小时,就可以得到1000元底薪,如果有粉丝“刷礼物”,可以获得40%的提成。

为了使记者这类“新人”更快入职,公司特别进行了线上“培训”:先试播一次,再由一位主播培训师向新主播进行答疑解惑与传授经验。

新京报记者随后在人人直播平台进行了试播。试播中,观看人数在4分钟内从0跳到了211,虽然“观看人数”一直在跳动,但并未有人和记者互动,只有聊天公屏下不时显示的“XXX进入直播间”显示出有人活动的痕迹。

根据平台显示的数据,记者直播的一个半小时里,总共有4365人观看,获得219个赞,得到一个星光值。

“那些观看人数和赞都是虚的,只有公屏上显示的进入直播间的人以及星光值是真实的。”主播培训师说。

“根据我的统计,一般10个来应聘主播的人,只有2个真正能通过直播创造效益。”在直播圈沉浮4年,拥有自己的经纪公司的何明告诉记者。照此概率,一名普通人想通过努力成为普通网红的成功概率为五分之一。

职业主播的“工作”

下午3点播到凌晨6点,有人刷礼物就不睡

相比“兼职”的许小佳,二萱则是一个不折不扣的职业主播,她的工作地点就在经纪公司提供的直播室内。

5月初,二萱以5000元的底薪签约了山东音度文化传媒有限公司,成为职业主播。拿到底薪的前提是每天直播至少6小时,每个月必须完成在虎牙直播平台上粉丝给刷3000元礼物的“任务量”。

对二萱来说,完成这一任务并不难:“第一天直播,就有一个粉丝给我刷了600元的礼物,说是我的铁粉,会一直支持我。后来随着我对平台的熟悉,慢慢看到粉丝增加数量从每天200、600上涨到每天1000,最终达到1万多的订阅量,粉丝们每天给我刷的礼物在700元到1000元不等”。

二萱的“主播事业”之所以相对顺利,和她此前有过主持节目的经验有关。

二萱的主播风格是“接地气”式,“一般就是和粉丝们聊天,找其他主播连麦‘PK’,有时唱唱歌。”

6月24日下午,见到记者时,二萱刚刚睡醒,“昨天从下午3点播到了凌晨5点,前天更晚,播到了凌晨六七点。有粉丝说萱萱不要下,聊到天亮,我就和他们一直玩到凌晨。”

“对主播来说,粉丝就是‘上帝’,是经济来源,初期主播要做的就是尽全力取悦和留住粉丝,所以如果有一个粉丝说要给你刷礼物,基本上任何主播都不会拒绝。哪怕你要睡了,如果有人说给你刷1000元礼物,你还睡吗?”一位曾在直播平台任职的人士说。

与许小佳直播时手持手机,背靠宿舍的白墙不同,二萱的配备显得更“专业”:直播间里的摄像头是从上往下拍的,角度已经固定好,旁边还有打光板。

每次直播前要花半个小时化妆,二萱说,“一定要从电脑上看妆容效果,一般需要打底妆,做侧影,用修容棒让鼻子显得立体,最后还得注意高光。一些平时看来很夸张的妆容在摄像头里就成了淡妆。”

职业主播还定期接受培训。

“基本上直播前会给她们做一次培训,入职后每星期还会有一次专业培训。对于新人来说,培训首先是如何熟悉平台,直播时如何保持状态,怎么和粉丝沟通等,熟悉后,我们会有专门的妆容师来教妆容。”6月24日下午,山东音度文化传媒有限公司创始人王鑫华告诉记者。

何明表示,提高在线时长是度过初期粉丝积累期的必需措施。“主播只有积累一定量的粉丝,才能达到能获得稳定收益的‘临界值’,即主播可以从粉丝们刷的礼物里获得稳定收益,达到平台可以养她的水平;同时主播的粉丝能够把主播推荐给身边的朋友,使粉丝不断上涨,形成良性循环。”

二萱目前刚刚开播十天,收入只有几千块钱,但她的梦想是成为虎牙平台中上游以上的主播。有业内人士告诉记者,这部分主播的粉丝数量从几十到上百万不等,月收入能达到几十万元。“要想快速积累粉丝达到中上水平,只能自己多加直播时间。”

在王鑫华看来,现在市场上许多“3到6小时把人培养成网红”的广告太虚,主播的粉丝必须一点一点积累起来,“一个普通人,如果想月入过万,每天必须要直播8个小时,至少坚持三个月。”也就是说,前期需要720小时的“苦练”。

何明也同意这一说法,“三个月后,粉丝人数基本就固定了。”

“就算人数固定了,也不意味着这个主播能够一直‘顺风顺水’。我分析自己公司旗下主播的礼物打赏曲线时发现,优质主播获得的礼物打赏会在直播时间达到3个月时出现一次峰值,之后慢慢往上走,到6个月时会出现下滑。主播往往会在播到8至10个月时遇到‘消极期’,在此期间受不了直播的辛苦,厌倦直播而离职的很多,包括许多优秀主播。”北京红妮文化传媒有限公司副总经理李勇告诉新京报记者。

6月25日凌晨3点,又一次熬夜直播的二萱发了一条朋友圈:想睡又睡不着的。那种赶脚能不能体会。

一分钟后,同样熬夜的王鑫华在二萱的朋友圈下面打了两个字“不能”。

揭秘网红“工厂”

吃住在直播间,平台礼物月流水超50万

二萱的直播间约6平米,这个窄窄的空间里除了直播时用的电脑、桌椅和灯光板外,占地最大的就是椅子后面打的地铺,她一天的吃住全在这里。

她的隔壁是另一位主播娣第的直播间。娣第的直播间稍大一些,后面放了一个紫色的小熊。布局“豪华”的直播间属于公司的老主播妲己,房间里铺上了地毯和墙纸,还有一个沙发。

每个直播间的布局都是王鑫华自己设计的。“妲己这个直播间装修花了大概3000元,每个直播间内配的直播设备,如电脑麦克风摄像头等加起来要8000元。”

王鑫华的公司位于一座写字楼内,他包下了这栋写字楼21层一半的房间,一间作为他自己的办公室,其余大部分房间都打了隔断,做成了主播的直播室。

这里就是普通人眼中的网红“工厂”。这座网红“工厂”由数个已打了隔断的小房间构成,中间一条走廊,从中走过,可以看到一个挨一个的直播间,每个直播间的门上都设有玻璃观察口,方便公司运营人员观察主播的直播状态。

此外,管理人员还通过电脑监控各个主播的实时直播画面。

“写字楼包括数种户型,小户型可以隔出2个直播间,大户型可以隔出5个直播间,平均一个户型月租在1500元,电费每个月要六七千块钱。算上房租、水电,设备折旧和主播培训,每位主播一个月的运营成本在五六千块钱以上。”王鑫华说。

王鑫华的收入基本上来自于主播在直播平台上得到的礼物。“对于礼物,我们和平台目前按45%:55%分成,我们会在拿到的这45%中再与主播二八分,我们二,主播八,当然现在大部分经纪公司都是三七或者四六分。”

王鑫华2015年创立经纪公司,到2016年,他旗下的主播数量达到12名。“当时环境比较好,平均每个主播每个月的收益在2万元以上,公司除去所有的支出,平台礼物流水最少在50万元以上。”目前,王鑫华旗下有40多名主播。

“工厂”造星

热门推荐+连麦+互刷礼物+引流

作为经纪公司,王鑫华的主要合作平台是虎牙。“虎牙的前身是YY,YY在很久以前就有‘公会’存在,‘公会’实质就是经纪公司,一般普通公会要与平台签约,并缴纳5000元的保证金,等级越高保证金越多。签约内容包括在YY平台开播的主播不允许去其他平台,以及必须满足一些文明直播规定,如果违反了,公会会受到处罚,相应的,公会也有固定的平台首页热门推荐名额。”

推荐名额就是经纪公司独有的“资源”。对于主播来说,上热门推荐是积累粉丝的重要时机。

“不上推荐时可能十几分钟就那几个小粉丝在和我聊天,但上了推荐就会发现进来的人明显变多了,有很多人来找你聊天。”娣第说。

“我们选择推荐哪些主播是有数据支撑的。”王鑫华表示,“主播的粉丝每天涨了多少,谁最有人气,我们的平台背后都有统计,一般只有主播积累了一定粉丝后我们才让她上推荐,这样她面对很多人时不会紧张。”

除了在平台推热门外,王鑫华也会用其他方式推广自己的主播,“比如安排新老主播连麦,在别的网站挂链接,再将链接引流向我们自己主播的直播间里等。”

网红经济研究院创始人孟得明告诉新京报记者,对于拥有专业推广团队以及水军渠道的经纪公司来说,可以让新主播快速登上直播热门吸引受众粉丝,同时庞大的主播基数,让主播之间互刷礼物提高等级和人气也变得简单,这些都是主播单枪匹马不好实现且耗费主播个人精力的工作。主播、经纪公司与直播平台三方按一定比例分成,一般来讲,实力强大的经纪公司与直播平台的谈判筹码和分成比例会较高。

“平台为主播引流,主播为经纪公司和平台带来收益,经纪公司则既可以为主播打广告帮助主播成长,还可以规范主播行为,让平台方省去教育和管理主播的成本,三方共同分配直播市场的蛋糕。”孟得明表示。

经纪公司的窘境

跟色情打擦边球,“私下交易拦不住”

与王鑫华旗下主播大多数是“萌妹子”不同,刘宇(化名)的主播均以才艺吸引眼球。

刘宇来自江苏,2016年他在本省的一个地级市开设了自己的直播室,但他并没有创建自己的“公会”,而是选择在线上挂靠了其他“公会”,做经纪人。

“我旗下的主播大多来自艺术学校,3个主播每个月可以创造30万元的收入,其中有3万元是我的净利润。”

“我之前所在公会主要是‘聊骚’,即不限制主播讲荤段子,这样能更快地吸粉,打赏往往也更高,但不是长久之计。”刘宇透露,任何直播平台想要发展壮大,就难以避免地会跟色情打上“擦边球”,其中一些更是涉及钱色交易。“你想想,为什么一些游客可以死心塌地地给你刷礼物。”

“此前有一个土豪经常给我的主播打赏,我们关系很好。后来有一天他来江苏找我玩,直接拿了20万现金摆在桌子上,让我找旗下的一位主播来陪他,如果主播来了还会额外给这个主播20万。说实话我一年的利润也就20万,能不心动吗。”

那天,刘宇在办公室一夜没睡,最后回绝了那个土豪的要求。后来,土豪给他旁边的一家公会刷了40万元。

新京报记者对比多家直播平台的主播规范条例发现,大多数平台都设有“不允许男主播赤裸上身,不允许女主播衣着暴露”等规定。但如果主播不在平台上,而是私下里与游客交易,则并不触犯这些规定。

刘宇表示,经纪公司和平台肯定是不允许主播涉黄的,公司管理能看到主播和粉丝的私聊记录,但如果一些管理和主播串通,主播在私下里和土豪交易是“拦不住的”。

“一个主播的粉丝可能有10万,但只有1万是真正可以给她刷礼物的,一些土豪粉丝的礼物刷量可能占了一半,所以取悦土豪的经纪公司能更好地发展。和他们搞好关系,直播平台一有任务,他们可以几十万上百万地刷礼物。如果没有土豪的支持,除非你的主播非常牛,否则很难赚到钱。”刘宇说。

直播不好干了?

“只要你有粉丝,机会是不愁的”

2017年,刘宇把公司的主播模板从聊骚改为才艺型,损失了不少之前的粉丝。“只有走这条路才是长久之计,但说实话改完模板后,主播的礼物一下子少了很多,有的直接辞职不干了,现在我的公司只能维持运营,对于未来的发展我很头痛。”

不断涌现出的新直播平台也分流了直播观众,不少经纪公司都感觉2017年的直播行业不如2016年好干。

“目前临沂地区的网红经纪公司已经倒闭了五六家了,我这里的收入也大不如前,2016年平均一个主播一个月赚2万,现在一个主播最多赚1万。”王鑫华说,“现在直播端越来越多了,从PC端到手机端,但是看直播的人只有这么多,人都被分流了。我也尝试过从虎牙跳到其他平台做直播,但叫8名主播在某个手机直播平台上尝试一星期后,只赚了500元。”

6月27日,记者在IT桔子创投数据平台上以“直播”为关键词搜索,搜索结果显示有570家公司正在从事直播相关业务。

何明在创立自己的经纪公司之前,是一个游戏直播选手。“现在确实不如以前好做。”但他认为,只要抓住机会,网红经纪公司还是能赚钱的。

例如除传统的礼物分成外,网红还可以接广告。“最开始的时候我们只培养了两个主播,直播时一个在线人数30万,另一个在线人数40万,可以保证公司运作下去,而他们光接广告的费用一个月就有12万元。”何明说。

不少商家在这之中找到精准营销的机会。

6月25日,北京未来广场组织“624疯抢节”,一家北京网红经纪公司派出10名网红主播参与了现场直播。“10名网红主播在线直播观看人数400余万,当日未来广场客流量破3.9万,销售破650万。”这家经纪公司的老板在朋友圈写到。

“主播变现的渠道除传统的礼物打赏外,还可以从事互联网营销、电商、接品牌广告,可以说主播变现的渠道越来越多样化,只要你有粉丝,机会是不愁的。”一位直播行业从业者表示。

艾瑞咨询发布的《2017年中国网红经济发展洞察报告》显示,2017年粉丝规模在10万人以上的网红人数较2016年增长57.3%;中国网红粉丝总人数达到4.7亿人,增长20.6%。2016年,国内泛娱乐直播市场规模208.3亿元,较2015年大幅增长180.1%;艾瑞咨询预测,2017年泛娱乐直播市场规模将达432.2亿元,同比增长107.5%。

新京报记者 罗亦丹

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